Chương 17: Ba tháng xây niềm tin
Người ta bảo tin tưởng được xây trong nhiều năm và phá trong một khoảnh khắc. Tôi thấy câu đó đúng nhưng thiếu một nửa: tin tưởng cũng được xây bằng những việc rất nhỏ, buồn tẻ, lặp đi lặp lại, mà không ai nhớ.
Ba tháng sau buổi tung chiêu, tôi làm những việc buồn tẻ đó, và hai cô nhìn tôi làm.
Việc thứ nhất: tôi gửi bản thảo cho luật sư.
Không phải gửi qua loa. Tôi hẹn luật sư Thảo, một phụ nữ năm mươi tuổi, nói nhanh, đeo kính tròn, chuyên về hợp đồng lao động và cổ phần doanh nghiệp vừa và nhỏ. Cô đọc bản nháp mười một trang của tôi trong hai tiếng, rồi ngẩng lên, chỉ nói một câu: "Anh viết cái này như người đã từng bị phản bội."
Tôi chẳng cãi.
Cô sửa mười bảy chỗ, thêm hai điều khoản, và kèm một ghi chú rất ngắn ở trang cuối: "Điều 6.4 và 7.2: nên xem xét lại. Tôi không khuyến nghị để Bên A đơn phương xác định." Tôi đọc dòng ghi chú ba lần. Rồi tôi gấp trang lại, nói với cô rằng tôi sẽ cân nhắc.
Cô nhìn tôi như bác sĩ nhìn một bệnh nhân vừa từ chối thuốc.
— Anh Khang — cô nói. — Ai viết ra hợp đồng thì cũng là người đầu tiên bị nó trói.
— Tôi biết.
— Vậy xóa đi.
— Chưa.
Cô nhún vai, ghi vào hồ sơ một chữ: "đã cảnh báo".
Việc thứ hai: tôi mời chị Hạnh giải thích cách tính lợi nhuận.
Không phải một buổi họp chính thức. Chỉ là một bữa trưa trong phòng họp nhỏ, bốn người, một đĩa cơm hộp mỗi người. Chị Hạnh mang theo ba tập bảng tính, trải ra bàn như trải bài, rồi chỉ từng dòng.
Chị nói bằng giọng chậm và bình thản của người đã giải thích những điều này cho nhiều thế hệ nhân viên: từ doanh thu xuống giá vốn, rồi chi phí bán hàng, chi phí quản lý, rồi thuế. Chị chỉ vào con số ba mươi sáu tỷ.
— Đây là mức nền, nếu hai đứa đồng ý. Là lợi nhuận trước thuế của mười hai tháng gần nhất. Không phải số sếp nghĩ, không phải số sếp thích. Số này lấy từ báo cáo mà kiểm toán độc lập xác nhận.
Hai cô ngồi nghe. Chi cắn đầu đũa. Miên ghi chép. Tôi nhận ra, lúc chị Hạnh nói, hai cô chỉ đau đầu một lần. Chi sờ trán đúng một lần, nhìn chị Hạnh, rồi hạ tay xuống. Chị Hạnh không nhìn. Chị tiếp tục nói, nhẹ như không có gì xảy ra. Và Chi, kỳ lạ thay, không đau đầu lần nữa.
Việc thứ ba: tôi mở sổ liệu gốc.
Tôi đưa cho hai cô quyền truy cập báo cáo kết quả kinh doanh hàng tháng, hàng quý, từng khoản. Tôi nói thẳng: "Số liệu này của công ty. Cũng sắp là của hai đứa." Tôi không ghi chú, không giải thích thêm.
Hai cô mất hai tuần để dám mở file đầu tiên. Nhưng khi đã mở, họ mở từng ngày.
Có một nhận xét mà tôi chỉ nhận ra khi nhìn lại: hai cô không tin tôi vì những gì tôi nói. Họ tin tôi vì những gì tôi không nói, tức là tôi không giở trò.
Họ đã chờ. Chi từng nói trong một bữa nhậu sau này, rằng ngày nào cô cũng chờ cái bẫy. Cô chờ tôi rút lại lời hứa. Cô chờ tôi nói "xem xét lại", "chưa đủ điều kiện", "thời điểm chưa thích hợp". Cô chờ cái khoảnh khắc mà bánh vẽ biến thành bánh nát.
Nó không đến.
Điều khiến họ tin không phải một hành động lớn, mà là tổng hợp của rất nhiều hành động bé: luật sư thật, bữa trưa thật, bảng số thật, và một ông chủ không bao giờ đổi giọng.
Trong tâm lý học xã hội, người ta gọi đây là sự nhất quán giữa nói và làm. Nó là loại tiền tệ mà không ai đo được, nhưng ai cũng cảm nhận. Mỗi lần một người làm đúng điều họ nói, họ gửi một khoản vào tài khoản niềm tin của người khác. Mỗi lần họ làm sai, họ rút. Tài khoản đó không có sổ sách, nhưng rất khó đổ đầy lại sau khi cạn.
Tôi đã gửi vào đó ba tháng, hàng ngày. Và Chi, người thường là người cuối cùng đồng ý với tôi trong mọi việc, là người đầu tiên đi vào phòng tôi, đặt tờ A4 gấp tư lên bàn và nói:
— Sếp, tụi em quyết định rồi.
Đó là buổi sáng thứ Sáu, cuối tháng thứ ba.
Hai cô ký bản Thỏa thuận Đối tác Kế nhiệm, bản mười lăm trang sau khi luật sư Thảo chỉnh sửa, kèm ba phụ lục. Phụ lục A là danh sách điều kiện. Phụ lục B là công thức tính mức nền và phần chia, với một bảng số dày đặc những chữ viết tắt. Phụ lục C là lịch vesting.
Tôi trao cho mỗi cô một cây bút. Chi cầm bút, nhìn tôi, rồi ký. Nét ký của cô nhanh, đậm, phóng khoáng, như nét ký của người ký hợp đồng khách hàng.
Miên cẩn thận hơn. Cô lật từng trang, đọc phần thân hợp đồng kỹ lưỡng, dừng lại ở mỗi điều khoản, hỏi tôi hai câu về điều kiện cliff và một câu về điều khoản cạnh tranh. Tôi trả lời cặn kẽ. Rồi cô lật sang phụ lục B.
Tôi thấy rõ.
Cô lật phụ lục B bằng ngón tay, nhanh, lướt qua từng dòng số như lướt qua trang quảng cáo trong tạp chí. Mắt cô không dừng lại ở điều nào. Hai giây, ba giây, rồi cô lật tiếp sang phụ lục C, đọc kỹ hơn, vì lịch vesting có ngày tháng chứ không có công thức. Cô ký.
Tôi ngồi đó, nhìn nét ký của cô, và tim tôi đập mạnh.
Tôi biết ngay chuyện gì vừa xảy ra. Bảng số ở phụ lục B là chỗ nằm Điều 6.4. Cũng là chỗ dày đặc nhất, đáng sợ nhất với hai người từng khóc trước một bảng cân đối. Họ đọc phần hợp đồng bằng chữ. Họ tránh phần hợp đồng bằng số.
Tôi có thể nói. Tôi chỉ cần nói một câu: "Miên, em xem lại phụ lục B nhé, chỗ đó quan trọng." Chỉ một câu.
Nhưng tôi nhớ chị Hạnh dặn: đừng làm hai đứa thấy mình dốt. Tôi nhớ hai chữ "Nhớ xóa" tôi viết ở lề sổ. Tôi nhớ ba tháng tôi giữ lời không thiếu một chữ. Và trong một khoảnh khắc yếu lòng, tôi nghĩ: có lẽ tôi nên để họ ký. Rồi sau này tôi sẽ sửa.
Tôi không nói gì.
Tôi bắt tay hai cô, ôm nhẹ mỗi người một cái, thứ mà chúng tôi chưa bao giờ làm. Chi hơi cứng người, Miên mỉm cười run run.
Tôi không biết rằng cái im lặng của mình lúc đó, một câu không nói, sẽ trở thành điều khiến tôi mất một đêm mất ngủ lớn nhất trong năm.
Sau khi ký, họ mơ.
Không phải mơ theo kiểu nhìn trần nhà và thở dài. Họ mơ có kế hoạch, như tất cả những người giỏi bán hàng đều mơ: bằng bảng tính, bằng sơ đồ, và bằng cà phê trà sữa.
Tuần sau, Chi gửi cho tôi một bản kế hoạch mười hai trang. Tiêu đề: "Dự án mở rộng miền Trung, Đà Nẵng làm cứ điểm." Trang đầu có sơ đồ bản đồ Việt Nam với một vòng tròn đỏ quanh Đà Nẵng, một đường thẳng mũi tên nối với Huế, Quảng Nam, Quy Nhơn. Dưới cùng là một dòng chữ ký tên: "Diệp Chi, Giám đốc miền Trung tương lai."
Miên cũng gửi một bản, ngắn hơn, tám trang, tiêu đề "Hệ thống chăm sóc khách hàng 360 độ." Cô muốn xây một bộ phận chăm sóc khách hàng độc lập, có quy trình, có phần mềm, có chỉ số đo sự hài lòng, để công ty không sống dựa vào quan hệ cá nhân của vài người. Cô viết: "Sau này khi em và Chi không còn bán hàng trực tiếp, hệ thống phải tự chạy."
Tôi đọc hai bản kế hoạch trong một đêm, và ngạc nhiên: hai cô nghĩ vượt xa vai trò sales. Họ không chỉ muốn thêm doanh thu. Họ muốn xây thứ gì đó có thể sống mà không cần họ.
Đó chính xác là điều tôi muốn dạy. Và họ tự học.
Sáng thứ Hai, tôi gọi hai cô vào phòng để bàn kế hoạch Đà Nẵng.
— Em đề xuất mở chi nhánh Đà Nẵng — Chi nói, sáng bừng. — Doanh thu dự kiến năm đầu mười hai tỷ. Tụi em đã có sáu khách tiềm năng ở khu công nghiệp Hòa Khánh.
— Chi phí cố định ban đầu bao nhiêu? — tôi hỏi.
Chi khựng lại.
— Dạ... em chưa tính.
Một khoảng im lặng. Chi mím môi. Tôi nhớ tôi từng thấy Chi mím môi như vậy trước một bảng cân đối, nhưng lần này khác. Không phải sợ hãi. Là xấu hổ vì mình để sót.
Miên nhẹ nhàng nói:
— Chắc khoảng hai tỷ rưỡi, sếp ạ. Gồm thuê mặt bằng, lương sáu tháng đầu cho năm người, marketing khai trương, và chi phí đi lại.
— Điểm hòa vốn bao lâu?
Chi quay sang Miên, thì thầm, cố tình đủ nhỏ để tôi nghe được:
— Hôm nay em bị hai đứa mình bẫy chưa?
— Là sếp — Miên thì thầm lại.
Tôi nén cười.
— Để sếp chỉ cho hai đứa cách tính — tôi nói. — Điểm hòa vốn bằng chi phí cố định chia cho biên đóng góp. Biên đóng góp là phần doanh thu còn lại sau khi trừ chi phí biên đổi: giá vốn, hoa hồng, vận chuyển. Giả sử biên đóng góp bốn mươi phần trăm. Chi phí cố định hai tỷ rưỡi chia không phẩy bốn bằng sáu tỷ hai trăm năm mươi triệu.
Hai cô ghi.
— Tức là chi nhánh cần đạt sáu tỷ hai trăm năm mươi triệu doanh thu mới hòa vốn năm đầu. Nếu doanh thu tăng đều từ tháng đầu đến tháng cuối, tổng mười hai tỷ cả năm, thì khoảng tháng thứ chín mới hết lỗ.
— Chín tháng — Chi lặp lại.
— Và mười hai tỷ doanh thu là kỳ vọng, chưa phải sự thật. Kế hoạch tốt có ba thứ: thị trường đủ lớn chưa, mô hình lợi nhuận đứng được chưa, và ai quản lý được nó không.
Chi gật chậm. Tôi thấy cô vừa bối rối vừa biết ơn, và đó là cảm giác duy nhất tôi muốn cô có sau mỗi lần bị hỏi.
Tối đó, ở nhà, tôi mở sổ đỏ.
Dòng trên cùng vẫn là: "Mồi đã cắn." Tôi viết nó cách đây ba tháng, trong một đêm mà tôi nghĩ là chiến thắng. Tôi nhìn nó, và cảm thấy một thứ gần như xấu hổ.
Mồi. Cắn. Hai chữ này thuộc về từ vựng của kẻ săn mồi, của người câu cá nhìn hai con cá lớn bằng ánh mắt thỏa mãn. Nhưng hai người phụ nữ tôi vừa ngồi cùng, hai người đã đọc phụ lục C kỹ như đọc di chúc, đã vẽ bản đồ Đà Nẵng bằng bút đỏ, đã viết "Giám đốc miền Trung tương lai" ở cuối trang, họ không phải con mồi. Họ là hai con người vừa quyết định đặt cược mười năm vào một ông chủ đã từng bị phản bội.
Tôi gạch dòng đó. Gạch từng chữ.
Dưới đó, tôi viết lại, bằng nét chữ chậm hơn:
"Họ đã chọn tin. Đừng làm hỏng."
Tôi nhìn dòng chữ, rồi nhìn xuống phụ lục B nằm trên bàn, bản sao tôi in ra từ buổi sáng thứ Sáu, nơi có Điều 6.4. Tôi lấy bút chì, đánh dấu nhẹ vào lề trang, rất nhẹ, rất khẽ, như một người sợ chính nét bút của mình.
Một dấu hỏi. Nhỏ xíu.
Tôi tắt đèn, ngồi trong bóng tối, và nghĩ: lần này, tôi sẽ không để ai lấy mất thứ tôi đã tạo ra. Kể cả chính tôi.
