Chương 19: Người thầy không cầm tay chỉ việc
Trong sách quản trị có hai loại ông chủ: loại không buông, và loại buông rồi hối hận. Tôi đang cố làm loại thứ ba, mà sách chưa có tên.
Sau ba ngày nghỉ phép, hai cô quay lại. Chi da hồng hơn, Miên hết ho. Cả hai kể rằng họ đã ngủ mười hai tiếng ngày đầu, đọc sách ngày thứ hai, và ngày thứ ba thì ăn lẩu một mình rồi khóc vì không biết nói với ai. Tôi nghe, không bình luận. Một phần vì tôi không biết nói gì, một phần vì tôi cũng từng ăn lẩu một mình.
Sáng thứ Hai, tôi quyết định bước tiếp theo của kế hoạch.
Tôi gọi nó là "rút lui có kiểm soát".
Không phải kiểu bỏ đi một ngày không báo. Mà là buông dây từng đoạn. Để xem, khi dây dài ra, con cá chạy thế nào.
Tôi viết một thông báo ngắn, gửi cho hai cô và cả phòng kinh doanh: từ đầu tháng, Chi và Miên được tự quyết hợp đồng có giá trị dưới hai trăm triệu đồng, không cần qua tôi, với mức giảm giá tối đa tám phần trăm so với giá niêm yết. Các hợp đồng lớn hơn, hoặc giảm sâu hơn, vẫn gửi duyệt.
Tôi chọn hai trăm triệu vì đó là mức không đủ lớn để gây hại, và tám phần trăm vì đó là mức không đủ sâu để xóa lợi nhuận. Nó là một sân chơi có rào chắn, đủ rộng để hai cô thở, đủ thấp để nếu họ ngã thì không gãy xương.
Anh Bình mang thông báo đi in, quay lại, hỏi nhỏ:
— Sếp, có phải sếp đang thử họ không ạ?
— Anh thấy thế nào?
— Em thấy sếp đang thử cả bản thân.
Tôi nhìn anh một lúc, rồi cười.
— Anh Bình, anh nên làm triết gia.
— Em làm trợ lý thì lương ổn hơn.
Tuần đầu, mọi thứ trơn tru.
Hợp đồng đầu tiên: một công ty may mặc ở Hưng Yên, một trăm bốn mươi triệu. Chi giảm ba phần trăm, đối lấy cam kết thanh toán sớm mười ngày. Tốt.
Hợp đồng thứ hai: một nhà phân phối ở Bắc Ninh, một trăm tám mươi triệu. Miên không giảm giá, nhưng đưa thêm gói hỗ trợ kỹ thuật miễn phí ba tháng. Tốt.
Hợp đồng thứ ba: một xưởng nhựa ở Hải Dương, một trăm hai mươi triệu. Chi chốt trong một buổi chiều, giảm năm phần trăm đối lấy hợp đồng hai năm. Rất tốt.
Tôi đọc báo cáo mỗi tuần và bắt đầu thấy mình thừa. Một cảm giác lạ: nhẹ nhõm xen lẫn cô đơn, như người đưa con đi học lần đầu và thấy con bước vào lớp mà không ngoảnh lại.
Đến hợp đồng thứ tư, tôi thấy vấn đề.
Khách là một công ty logistics ở Bình Dương. Hợp đồng một trăm chín mươi lăm triệu. Chi ký ngày thứ Ba, và tôi không biết gì cho đến thứ Sáu, khi chị Hạnh gõ cửa phòng tôi, đặt một tờ giấy xuống và nói đúng một câu:
— Hợp đồng số bốn. Xem giùm tôi cột giảm giá.
Tôi nhìn. Giá niêm yết một trăm chín mươi lăm triệu. Giá bán một trăm bảy mươi chín phẩy bốn triệu. Tôi tính nhanh: giảm đúng tám phần trăm. Tám phần trăm tròn trịa, không hơn không kém, mức tối đa tôi cho phép.
— Chi giảm hết biên độ à?
— Hết biên độ — chị Hạnh nói. — Mà theo ghi chú trong CRM, khách chưa hề yêu cầu giảm giá.
Tôi ngẩng lên.
— Chưa hề?
— Họ chỉ hỏi "chị cho em báo giá" và nhận báo giá. Chưa cò kè, chưa so sánh, chưa nêu đối thủ nào. Chỉ tự giảm.
Tôi im lặng. Chị Hạnh nhìn tôi.
— Sếp định làm gì?
— Chưa làm gì.
— Sếp chắc?
— Chị Hạnh — tôi nói — tôi muốn cô ấy tự nhìn ra. Nếu tôi chỉ thì cô ấy sẽ nhớ mình bị chỉ. Nếu tự nhìn ra thì cô ấy nhớ cô ấy nhìn ra.
Chị Hạnh nheo mắt.
— Sếp học ở đâu câu đó?
— Ở ông bạn câu cá.
— Ông ấy là ai mà sếp hay nhắc?
— Một giám đốc ngân hàng đã nghỉ hưu.
— Ò — chị gật. — Vậy thì có lý.
Chị đặt thêm một tờ giấy lên bàn tôi, ghi chú gọn: "Theo dõi giảm giá của Chi, cuối tháng tổng hợp."
Tôi hiểu chị đã chuẩn bị sẵn từ trước.
Còn Miên, cô gặp vấn đề ngược lại, và đó là điều làm tôi ngạc nhiên nhất.
Hợp đồng thứ sáu: một nhà máy đồ gỗ ở Bắc Giang, một trăm chín mươi triệu. Khách nói họ muốn chia thanh toán làm hai đợt, một nửa lúc ký, một nửa sau khi nghiệm thu. Điều khoản công ty là thanh toán đủ khi giao hàng.
Miên từ chối.
Cô từ chối rất lịch sự, rất dịu dàng, nhưng cứng như đá. Cô nói: "Dạ, chính sách công ty là thanh toán một lần, em xin phép không thể thay đổi." Khách xin gặp lần nữa. Cô lại nhắc chính sách. Khách xin gọi cho tôi. Cô nói sếp đã giao quyền cho em và em phải tuân theo khung.
Khách ngừng gọi. Một tuần sau, hợp đồng sang tay đối thủ.
Tôi gọi Miên vào phòng, không nặng nề, chỉ hỏi chuyện. Cô ngồi xuống, hai tay đặt gọn trên đùi.
— Em có biết mình đã mất bao nhiêu không?
— Dạ một trăm chín mươi triệu ạ.
— Em có thể linh hoạt điều khoản thanh toán không?
Miên chớp mắt.
— Dạ... sếp chỉ cho phép giảm giá tám phần trăm. Sếp không nói có được linh hoạt thanh toán không.
— Nên em không dám.
— Dạ. Vì sếp không viết ra ạ.
Tôi chợt hiểu. Đây là sự thật khác về Miên mà dữ liệu chưa bao giờ nói: cô linh hoạt trong quan hệ, nhưng cứng như thép trong luật. Khi không có khung, cô nghe theo trực giác. Khi có khung, cô không dám bước ra ngoài khung một li. Nỗi sợ sai khiến cô nghe theo thứ gì đã được ghi thành chữ, giống như nỗi sợ sai khiến cô né những bảng số.
Còn Chi thì ngược lại: có khung thì Chi chạy hết khung. Hai cô đều cần cùng một thứ, nhưng vì lý do khác nhau.
Họ cần khung quyết định.
Cuối tháng, tôi mở file tổng hợp mà chị Hạnh chuẩn bị. Mười lăm hợp đồng dưới hai trăm triệu mà hai cô đã tự duyệt. Tổng doanh thu một tỷ tám trăm hai mươi triệu.
Trong mười lăm hợp đồng, Chi có chín. Bảy trong chín hợp đồng đó cô giảm giá đúng tám phần trăm. Trong bảy hợp đồng ấy, năm hợp đồng khách chưa hề yêu cầu giảm.
Tôi dùng bảng tính để cộng lại số tiền giảm giá "không ai đòi". Một trăm ba mươi tám triệu. Tôi đặt nó vào một biểu đồ cột nhỏ, bên cạnh là một cột khác, màu xanh: lương cả tháng của ba nhân viên kinh doanh, tính cả bảo hiểm và phụ cấp.
Hai cột gần bằng nhau.
Tôi ngồi nhìn hai cột, và nghĩ về những tháng trước, những lần Chi giảm giá mười hai phần trăm mà không ai nhìn thấy. Con số đó giờ đây, lần đầu tiên, hiện lên thành hình vuông xanh.
Sáng thứ Ba đầu tháng, tôi gọi Chi vào phòng.
— Hợp đồng số bốn, khách Bình Dương — tôi nói. — Khách có yêu cầu giảm giá không?
Chi đứng thẳng.
— Dạ... không. Nhưng em sợ khách đổi ý nên giảm chủ động.
— Em giảm bao nhiêu?
— Tám phần trăm.
— Em biết biên gộp hợp đồng này là bao nhiêu không?
Cô ngập ngừng.
— Dạ khoảng... hai mươi lăm phần trăm.
— Hai mươi lăm. Em bán một trăm chín mươi lăm triệu, lãi gộp bốn mươi tám triệu bảy. Em vừa tặng cho khách mười lăm triệu sáu mà họ chưa hề xin. Với biên gộp hai mươi lăm phần trăm, tức em bỏ gần một phần ba lợi nhuận của deal.
Chi mở miệng, rồi đóng lại.
— Một phần ba — cô lặp lại, thật khẽ.
Tôi đẩy biểu đồ cột sang bên cô. Hai cột, xanh dương và xanh lá.
— Đây là tổng số tiền em giảm giá tháng này mà khách chưa yêu cầu. Còn cột kia là lương một tháng của ba nhân viên.
Chi nhìn biểu đồ. Tôi thấy hai bàn tay cô siết chặt vào nhau, rồi mặt cô, từng chút, trắng đi. Không phải trắng của người giận, mà trắng của người vừa đứng trước một tấm gương mà trước giờ chỉ thấy phản chiếu mờ.
— Em tưởng em đang thắng — cô thì thầm.
— Thắng doanh số — tôi nói nhẹ. — Thua lợi nhuận. Hai chữ khác nhau lắm.
Cô không đáp. Tôi cũng không nói thêm. Tôi chỉ nhìn cô, với một cảm giác kỳ lạ mà không ai trong sách quản trị nói: đau thay cho người mình đang dạy.
Chiều hôm đó, tôi đưa cho cả hai một tài liệu mới. Một trang giấy, in màu, đặt tên "Khung quyết định".
Nội dung đơn giản. Ma trận duyệt giá: sales giảm tối đa năm phần trăm, trưởng nhóm tối đa mười phần trăm, trên mười phần trăm phải qua giám đốc. Nguyên tắc cho đi phải có đối lại: mỗi phần trăm giảm giá phải đối lấy một thứ cụ thể, như thanh toán sớm, hợp đồng dài hạn, hay đơn hàng lớn hơn. Ngoài ra, tôi bổ sung một dòng về điều khoản thanh toán: linh hoạt trong ngưỡng chia thành hai đợt, với điều kiện phải báo kế toán.
Miên đọc xong, ngẩng lên, mắt sáng.
— Sếp, cái này rõ ràng hơn nhiều.
— Rõ ràng là mục tiêu — tôi nói. — Quyền hạn không đi kèm khung thì không phải tự do. Nó là cái bẫy mà ai tự do cũng sẽ sa vào.
Chi cầm tờ giấy, đọc chậm. Rồi cô gấp lại, bỏ vào túi.
— Em xin phép về phòng.
Cô đi ra, không cà khịa, không cười. Tôi nhìn theo bóng cô, và biết mình vừa làm một việc đúng nhưng đau.
Tối hôm đó, anh Bình nhắn tôi một tin duy nhất: "Phòng chị Chi sáng đèn đến mười một giờ ba mươi. Chị ấy ngồi tính trên Excel."
Tôi đọc, đặt điện thoại xuống bàn, và nhìn cây cần câu trong góc.
Tôi tự hỏi: cá có biết đau khi bị dạy cách bơi không?
Tôi nghĩ có. Nhưng sau cơn đau, nó bơi xa hơn.
