Chương 24: Lớp học bắt đắc dĩ
Một ông chủ biết mình sắp dạy học là một ông chủ nguy hiểm, vì ông ta sẽ đi mua đồ văn phòng phẩm.
Trưa thứ Sáu tuần đó, tôi ghé tiệm sách đầu phố, mua một tấm bảng trắng nhỏ, loại treo tường, và một hộp bút lông bốn màu. Tôi mua thêm một cái gạt bảng, một cuốn vở kẻ ô, và một cây thước nhựa, thứ mà tôi không có lý do chính đáng để mua, ngoài cảm giác một thầy giáo thì phải có thước.
Người bán hàng hỏi tôi có phải thầy giáo không. Tôi nói không. Cô ấy nhìn túi đồ của tôi rồi nhìn tôi bằng ánh mắt của người đã hiểu nhiều hơn tôi tưởng.
Chiều thứ Hai, tôi treo tấm bảng trắng lên bức tường đối diện bàn làm việc, ngay bên cạnh cái vết ố hình bản đồ Việt Nam. Văn phòng ông chủ chính thức được nâng cấp thành lớp học.
Giờ học: ba mươi phút, chiều thứ Ba và chiều thứ Năm, bốn giờ.
Chi và Miên được thông báo bằng email với tiêu đề: "Lớp học bắt đắc dĩ."
Bài một không có chữ nào mà một kế toán viên sẽ nhận ra.
Hai cô ngồi hàng ghế khách, tay cầm vở. Chi mang theo một ly trà sữa như thể cô đang đi xem phim, Miên mang theo cuốn sách xanh "Tài chính cho người không làm tài chính" với những tờ giấy ghi chú dán lòi ra đủ màu.
Tôi cầm bút lông xanh, quay ra bảng, viết một dòng thật to.
"Tháng này tụi em bán được 1 tỷ."
Tôi quay lại.
— Công ty lời bao nhiêu?
Chi, ngậm ống hút, trả lời không cần nghĩ.
— Hai trăm năm mươi triệu.
— Vì sao hai trăm năm mươi?
— Vì biên gộp hai mươi lăm phần trăm. Mua vào bảy trăm năm mươi, bán một tỷ, lời hai trăm năm mươi.
— Rất tốt. Vậy tiền trong két của công ty tăng hai trăm năm mươi triệu?
Chi dừng hút.
— Dạ... chắc vậy.
— Sai.
Cả phòng im lặng. Chi nhìn tôi như một học sinh vừa trả lời đúng ngay lần đầu rồi bị cô giáo bảo sai. Miên ngẩng đầu, ngón tay đang đặt trên trang sách khựng lại.
— Sai — tôi lặp lại, giọng dịu. — Không phải vì con số sai. Mà vì câu hỏi sếp đặt ra không phải là câu hỏi về lời. Là câu hỏi về tiền.
Tôi vẽ lên bảng.
Một đường thẳng nằm ngang, đó là thời gian. Đánh dấu ba điểm: ngày không, ngày ba mươi, ngày sáu mươi.
— Ngày không — tôi nói, gõ đầu bút lông xuống bảng — công ty nhập hàng từ nhà cung cấp, giá bảy trăm năm mươi triệu. Nhưng nhà cung cấp cho mình nợ ba mươi ngày. Nên ngày không, mình chưa trả đồng nào.
Tôi viết lên bảng: "Nhận hàng, chưa trả."
— Cùng ngày không, tụi em bán hàng cho khách. Giá một tỷ. Nhưng khách của tụi em, hai đứa biết đó, hay trả chậm. Họ trả sáu mươi ngày sau.
Tôi viết: "Giao hàng, chưa thu."
— Ngày ba mươi, đến hạn trả nhà cung cấp. Mình trả bảy trăm năm mươi triệu.
Tôi viết: "Trả đi: 750."
— Nhưng khách chưa trả. Họ sẽ trả ngày sáu mươi.
Tôi vẽ một khoảng cong nối ngày ba mươi đến ngày sáu mươi, tô màu đỏ.
— Ba mươi ngày. Ba mươi ngày này, công ty đã chi ra bảy trăm năm mươi triệu, mà tiền chưa về. Ai bỏ tiền đó ra?
Chi nhìn đường cong đỏ. Miên nhìn nó lâu hơn.
— Dạ... — Miên nói. — Công ty.
— Công ty lấy tiền ở đâu?
— Dạ... trong két.
— Nếu két không có?
— Thì đi vay ngân hàng?
— Hoặc chủ tự bỏ tiền ra — tôi nói. — Thường là chủ.
Miên chớp mắt. Cô cúi đầu, lẩm bẩm gì đó.
— Sếp — Chi chen vào, giọng chậm chạp. — Vậy bán được rồi nhưng tiền chưa về, là... bán chưa xong?
— Xong khi tiền về tài khoản.
— Sếp ơi — Chi rên rỉ. — Sếp đang phá niềm vui chốt deal của em.
Tôi đã chuẩn bị vài câu hỏi để bài học đi sâu, nhưng tôi quên mất một điều quan trọng: người học giỏi thường nhảy bước nhanh hơn thầy tính.
Chi ngồi im một lúc. Sau đó, cô đặt ly trà sữa xuống bàn, từ từ, như đặt một thứ gì mong manh. Mắt cô nhìn đường cong đỏ trên bảng, rồi nhìn xuống vở, rồi nhìn lại.
— Sếp — cô nói, chậm rãi, từng chữ. — Vậy cái deal Bình Dương của em, hôm trước, em giảm tám phần trăm...
Cô dừng.
— Khách đó thanh toán sau bao lâu, em nhớ không?
— Dạ... em nhớ. Sáu mươi ngày. Họ bảo công ty họ quen trả sáu mươi.
— Rồi em đổi lại được gì cho tám phần trăm kia?
— Dạ... không gì cả. Em giảm trước, em chưa kịp hỏi.
Cô nhìn tôi. Mặt cô đột nhiên tái đi một chút, nhưng đôi mắt thì sáng lên.
— Tức là em vừa mất lợi nhuận... vừa phải ứng tiền của công ty ra trước hai tháng?
Tôi gật. Chậm, và hài lòng hơn tôi dự tính.
— Hai lần trả giá — tôi nói. — Em trả bằng lợi nhuận, và trả bằng tiền mặt.
Chi vỗ tay lên trán, lần này không phải đau đầu, mà là một tiếng "bốp" của người vừa nhận ra mình đã bỏ lỡ điều hiển nhiên suốt sáu năm.
— Trời ơi.
Miên đưa tay che miệng, nửa muốn cười nửa muốn khóc.
Tôi nhìn Chi. Đó là lần đầu tiên cô tự nhìn ra một liên hệ tài chính, không do ai chỉ.
Miên không nói gì lâu hơn.
Cô lấy bút lông trên bàn trà, nhìn tôi xin phép bằng ánh mắt, rồi bước lên bảng. Cô viết dưới đường cong đỏ, ở cuối bảng, bằng nét chữ tròn trịa của người từng viết rất nhiều lời nhắn cho khách hàng. Một dòng, to đùng, kín cả chiều ngang tấm bảng:
LÃI KHÔNG BẰNG CÓ TIỀN.
Chi nhìn dòng chữ, đứng dậy, lấy bút đỏ, gạch dưới ba lần.
Tôi quan sát hai cô, hai bóng người đứng trước một tấm bảng trắng nhỏ trong căn phòng nhỏ, đang học một điều mà nhiều ông chủ trả giá cả cơ nghiệp mới hiểu. Tôi cảm thấy trong ngực mình có thứ gì đó nhẹ đi, giống như khi một đứa trẻ lần đầu tự buộc dây giày.
— Sếp ơi — Miên nói, không quay lại. — Cái này liên quan đến khách của em, đúng không?
— Em nghĩ sao?
— DSO của em là bốn mươi bảy ngày.
Tôi sững.
— Em biết con số đó?
— Dạ, sếp... sếp tính số trong ngăn kéo — cô ngập ngừng — em thấy một lần lúc dọn bàn trà. Em không đọc kỹ, nhưng em thấy hai số. Hai mươi tám và bốn mươi bảy. Cạnh tên em.
Tôi cứng người. Cuốn sổ đỏ, ngăn kéo thứ hai có khóa. Tôi chắc chắn đã khóa. Nhưng cuốn dữ liệu in thì tôi có để quên trên bàn trà một lần.
— Em đoán đó là số ngày thu tiền — Miên nói, nhìn bảng. — Hôm nay em hiểu nó là gì. Mỗi ngày chậm là một ngày công ty ứng tiền thay khách.
— Em không giận?
— Dạ không — cô quay lại, nhìn tôi thẳng. — Em giận bản thân nhiều hơn.
Chi nhìn cô bạn, chưa nói gì. Cô giơ tay lên, vỗ nhẹ vào lưng Miên hai cái, rất khẽ.
Có thể bạn nghĩ đoạn này chỉ là chuyện người học giỏi hiểu nhanh. Thực ra đằng sau nó là một khái niệm tài chính căn bản mà người làm kinh doanh nào cũng nên có.
Doanh nghiệp không sống bằng lợi nhuận. Doanh nghiệp sống bằng tiền mặt. Lợi nhuận là con số kế toán ghi nhận khi bán hàng. Tiền mặt là thứ về tài khoản khi khách trả. Giữa hai thứ đó là một khoảng cách, và khoảng cách ấy có tên: chu kỳ chuyển đổi tiền mặt.
Công thức đơn giản nhất, bỏ qua hàng tồn kho: số ngày khách trả mình, trừ số ngày mình trả nhà cung cấp. Khách trả sau sáu mươi ngày, mình trả sau ba mươi ngày, thì mình tự tài trợ ba mươi ngày. Mỗi ngày chênh lệch đó là một ngày vốn của công ty nằm đâu đó ngoài tầm tay.
Có một cách đơn giản để thấy cái giá của khoảng cách ấy. Giả sử lãi suất vay là mười hai phần trăm một năm. Bảy trăm năm mươi triệu ứng ra ba mươi ngày tốn khoảng bảy triệu rưỡi tiền lãi. Chỉ một đơn hàng. Nhân lên cho cả trăm đơn hàng một năm, đó là một con số mà báo cáo lãi lỗ không bao giờ hiện ra, nhưng ngân hàng thì luôn nhớ.
Chính vì thế, nhiều công ty giỏi gắn một phần hoa hồng của nhân viên kinh doanh với tiền thực thu, không chỉ với doanh số ký. Khi đó, người bán có động lực nhắc khách trả đúng hạn. Chúng ta đã nói chuyện này ở Chương trước. Hôm nay, hai cô đã nhìn thấy nó bằng mắt.
Chiều thứ Năm, bài thứ hai, tôi để hai cô tự dạy tôi.
Tôi hỏi: nếu muốn rút ngắn khoảng cách ba mươi ngày đó, có những cách nào?
Chi nghĩ một lúc, rồi đưa ra ba đề xuất: yêu cầu khách đặt cọc, đàm phán thanh toán nhanh với mức giảm nhỏ hơn, gắn hoa hồng với tiền thực thu. Miên đề xuất hai: chia hợp đồng thành các đợt thanh toán theo tiến độ, và gửi nhắc thanh toán tự động trước hạn năm ngày.
Tôi ghi tất cả lên bảng. Năm đề xuất. Không đề xuất nào do tôi gợi ý.
— Hay lắm — tôi nói.
— Sếp — Chi nói, nheo mắt. — Sếp dạy kiểu này là cố ý để tụi em nghĩ ra?
— Sếp dạy kiểu này là vì thầy dở.
— Sếp thương tụi em mới nói — Miên nói, nhẹ như gió.
Tôi đặt bút lông xuống, nhìn hai cô, rồi nhìn tấm bảng đã kín chữ. Lớp học đầu tiên chỉ có ba người, nhưng tôi có cảm giác nó là lớp học tôi đã chờ suốt hai mươi năm.
Chi ngồi cạnh Miên, chống cằm, tay xoay xoay cái bút đỏ.
— Sếp ơi.
— Hả?
— Em hỏi cái này nhẹ thôi.
— Hỏi đi.
— Em có thể lấy cái bảng trắng này về nhà không?
— Không.
— Em muốn học thêm.
Tôi nhìn cô. Cô nhìn tôi, vẻ mặt khác thường. Không có chút trêu chọc nào.
— Cái bảng thì không — tôi nói. — Nhưng em muốn học thêm thì hết giờ rồi, sếp vẫn ở đây.
Chi gật.
Tôi nhìn Miên. Miên đang viết nốt dòng cuối cùng vào vở, dòng chữ nghiêng tròn: "Lãi không bằng có tiền", gạch dưới. Khi ngẩng lên, cô bắt gặp ánh mắt tôi, nhanh chóng quay đi, nhưng tôi đã thấy khóe môi cô nhếch lên.
Tôi nhấp một ngụm trà.
Nó nhạt. Nhưng hôm đó, lần đầu tôi thấy nó vừa miệng.
