Chương 28: Lớp học ngầm
Tôi biết về lớp học ngầm lúc mười hai giờ trưa thứ Tư, nhờ một cái hộp bánh.
Hôm đó tôi định xuống căng-tin công ty ăn cơm. Đi ngang cửa phòng họp nhỏ, tôi ngửi thấy mùi bánh su kem. Nhân viên công ty tôi hiếm khi ăn bánh ngọt giờ trưa, trừ khi có ai sinh nhật. Hôm đó không ai sinh nhật.
Tôi dừng lại, liếc qua tấm kính mờ.
Ba người ngồi quanh bàn họp, đầu chụm vào nhau, giống ba tên cướp đang xem bản đồ kho báu. Chị Hạnh ngồi giữa, tay cầm bút chì. Bên trái chị là Chi, bên phải là Miên. Trước mặt họ, một chiếc laptop mở một bảng tính đầy màu, hai ly trà sữa chưa ai uống, một hộp bánh su kem đã vơi một nửa.
Tôi đứng yên. Tôi định mở cửa, bước vào, nói gì đó. Rồi tôi nhớ đến lời mình đã hứa với chị Hạnh, và nhớ đến cái nguyên tắc câu cá cơ bản nhất của ông Tư: đừng làm cá sợ.
Tôi quay đi, xuống căng-tin, gọi một đĩa cơm sườn.
Tôi không bao giờ nói với hai cô rằng tôi đã thấy.
Về sau, chị Hạnh kể cho tôi mọi thứ, mỗi chiều thứ Sáu, bằng một bản báo cáo cực kỳ gọn gàng, ba dòng, in trên một tờ giấy nhỏ gấp đôi. Dòng đầu: "Tiến độ". Dòng hai: "Tâm lý". Dòng ba: "Trà sữa".
Tuần đầu: "Tiến độ: tốt. Tâm lý: ổn. Trà sữa: hết."
Tuần ba: "Tiến độ: rất tốt. Tâm lý: hơi mệt. Trà sữa: hết sạch, bánh su kem nữa."
Tuần sáu: "Tiến độ: hai đứa học nhanh hơn kế toán thực tập mà không biết đến... thuế. Tâm lý: tốt. Ngân sách trà sữa: đề nghị sếp duyệt."
Tôi ký duyệt. Ngân sách trà sữa chưa bao giờ nằm trong bảng chi phí của công ty, nhưng tôi coi nó là đầu tư vào giáo dục.
Lớp học ngầm bắt đầu từ ngày Chi bước vào phòng chị Hạnh, sau chiều thứ Năm bài kiểm tra "400 triệu".
Cô đứng ở cửa, hai tay xoắn vào nhau.
— Chị Hạnh.
— Hả? — chị Hạnh đang cộng một cột số, không ngẩng đầu.
— Em muốn học.
Chị Hạnh dừng bút.
— Học gì?
— Mọi thứ — Chi nói. — Em thấy nhục lắm. Sếp nhìn một cái là ra lỗi, em nhìn mười phút không ra. Em không muốn là người cài bẫy dở nhất công ty.
Chị Hạnh nhìn cô một lúc lâu. Rồi chị cười, không phải nụ cười trêu chọc, mà là nụ cười của người nghe thấy đúng điều mình đã chờ nhiều năm.
— Hai giờ trưa mai. Giờ nghỉ. Mang theo Miên.
— Sao chị biết Miên cũng muốn học?
— Tôi là kế toán — chị nói. — Tôi nhìn thấy những thứ không được ghi.
Học phí: một ly trà sữa size lớn mỗi buổi. Chi và Miên thương lượng thêm một hộp bánh su kem vào thứ Tư, vì Miên nói bánh su kem giúp nhớ lâu. Chị Hạnh đồng ý với điều kiện không được để vụn bánh rơi lên bảng tính.
Chị Hạnh dạy khác hẳn anh Đạt vest xanh.
Chị không bắt đầu bằng công thức. Không mở bằng bảng cân đối. Chị bắt đầu bằng câu hỏi.
— Chi, hoa hồng của em tháng này đi vào dòng nào của báo cáo?
Chi chớp mắt. Chưa ai từng hỏi cô điều đó.
— Dạ... em không biết.
— Đoán thử xem.
— Chắc... chi phí?
— Chi phí nào?
— Chi phí... bán hàng?
— Đúng rồi. Vậy mỗi lần em giảm giá để chốt, hoa hồng của em đi vào dòng chi phí bán hàng, còn doanh thu đi vào dòng đầu. Em thấy gì?
Chi nghĩ. Miên cắn môi.
— Thấy... em được hoa hồng trên số tiền đã giảm, nhưng công ty chịu thiệt ở dòng lợi nhuận gộp.
— Đúng. Và nếu em không giảm, thì?
— Thì hoa hồng của em cao hơn, và lợi nhuận gộp cũng cao hơn.
— Vậy em đang tự làm gì?
— Tự bỏ tiền ra tặng khách — Chi nói, cười khổ.
Chị Hạnh gật.
— Đó là toàn bộ kế toán quản trị em cần hiểu trong tuần đầu. Mọi dòng đều có người đứng sau, và người đó thường là em.
Từ buổi đó, mọi bài học đều gắn với công việc của họ. Chi phí chăm sóc khách hàng đi vào đâu? Bảo hành đi vào đâu? Tiền đi gặp khách ở Đà Nẵng đi vào đâu? Chị không dạy lý thuyết. Chị dạy "đường đi của đồng tiền mà em tự tiêu."
Tuần thứ ba, họ chuyển sang Excel.
Phải nói rằng, trước đó, Chi và Miên coi Excel như một con thú có răng. Miên dùng nó để lưu danh sách khách, như dùng một quyển sổ điện thoại. Chi dùng nó để gõ báo giá, rồi lưu thành PDF, rồi quên nó đi.
Chị Hạnh chọn ba công cụ, và chỉ ba, vì chị nói hai đứa mà học mười công cụ thì thành mười nỗi sợ.
Công cụ một, bảng tổng hợp, tên tiếng Anh là pivot table. Miên học. Cô mở bảng dữ liệu hợp đồng của mình, bốn trăm dòng, kéo thả vài cái, và ngay trước mắt cô hiện ra một bảng gọn: doanh thu theo khách, theo quý, theo sản phẩm. Cô nhìn nó rất lâu, im lặng.
— Chị Hạnh.
— Hử?
— Cái này... nó làm trong ba giây?
— Ba giây.
— Em từng ngồi ba ngày để làm bảng này bằng tay.
— Ừ — chị Hạnh mỉm cười. — Em đã ngồi nhầm chỗ ba ngày.
Công cụ hai, hàm đối chiếu, tên là XLOOKUP. Chi học. Cô cần so hợp đồng với hóa đơn đã xuất, để biết hợp đồng nào chưa có hóa đơn, khách nào đã có hóa đơn mà chưa trả tiền. Sau hai tiếng, cô đã dán công thức đầu tiên, nhìn nó chạy, và hét lên:
— Chị Hạnh! Nó tự tìm!
— Nó luôn tự tìm — chị đáp. — Chỉ là em chưa nhờ.
Công cụ ba, định dạng có điều kiện. Cả hai cùng học. Chị Hạnh chỉ cách tô đỏ tự động mọi khoản công nợ quá hạn trên ba mươi ngày. Hai cô nhìn bảng, nơi những ô đỏ bắt đầu hiện ra như những vết máu nhỏ, và cùng lúc nhận ra mỗi ô đỏ là một lời nhắc nhở mà họ chưa nói với khách.
— Đòi nhiều quá — Miên thì thầm.
— Đòi là sự thật — chị Hạnh nói. — Không đòi mới đáng sợ.
Rồi đến buổi học mà theo lời Chi là buổi "mở mắt."
Chị Hạnh đặt hai cây bút chì lên bàn, ngả người ra ghế.
— Hôm nay học hai chữ viết tắt. CAC và LTV.
— Sếp có dạy rồi — Chi nói. — Tiền mua khách mới...
— Sếp chỉ dạy ý tưởng. Hôm nay tôi dạy tính.
Chị viết lên giấy.
— CAC là Customer Acquisition Cost. Chi phí để có một khách mới. Lấy tổng chi phí bán hàng và marketing trong kỳ, chia cho số khách mới có được. LTV là Lifetime Value. Giá trị khách mang lại trong cả đời gắn bó, tính bằng lợi nhuận gộp, không phải doanh thu.
Chị đưa ví dụ thật. Một khách mới, tốn hai mươi triệu để có được: tiền đi lại, quà biếu, thời gian sales, chi phí báo giá. Khách này mỗi năm mua sáu mươi triệu. Biên gộp ba mươi phần trăm, tức lãi gộp mười tám triệu mỗi năm. Giữ chân bốn năm, tổng mười tám nhân bốn bằng bảy mươi hai triệu.
— LTV bảy mươi hai triệu — chị nói. — CAC hai mươi triệu. Tỷ lệ LTV chia CAC là ba phẩy sáu.
— Ba phẩy sáu là tốt hay xấu? — Chi hỏi.
— LTV trên CAC phải trên ba thì mới nên đầu tư thêm vào kênh đó.
— Sao là ba?
— Vì còn chi phí quản lý, thuế, rủi ro. Có một thì hòa vốn trên giấy, có ba thì mới có lãi thật.
Miên cầm bút, bắt đầu viết, nhanh dần. Mắt cô nheo lại. Chi nhìn cô, nhận ra điều gì đó.
— Tao tính thử — Miên nói. — Kênh khách tự giới thiệu của tao. Mua khách gần như không tốn tiền, chỉ là bữa cà phê và mấy cái hộp quà. CAC mười triệu. Mà khách giới thiệu thường ở lâu. LTV...
Cô tính, bấm máy, tính lại.
— Gần sáu mươi. Tỷ lệ gần sáu.
— Em có chắc không? — chị Hạnh hỏi.
— Chắc ạ. Chị kiểm tra đi.
Chị Hạnh cầm bút chì, tính lại. Chị gật.
— Chuẩn. Vậy kênh đó của em đang rất khỏe.
— Vậy... — Miên chậm rãi nói, ánh mắt sáng — tụi em không nên giảm giá cho kênh đó nữa?
— Em nói sao?
— Vì khách giới thiệu vốn đã tin mình, họ không cần giảm giá để mua. Giảm giá chỉ cắt bớt lợi nhuận.
Chị Hạnh mỉm cười, không giấu niềm vui.
— Em vừa tự rút ra một quyết định chiến lược, từ hai con số. Thấy chưa, hai con số này đâu có đáng sợ.
Chi ghi chép, tay nhanh hơn thường lệ. Cô gõ nhẹ lên bàn.
— Chị Hạnh. Em xin phép gọi chị là sư phụ.
— Em gọi tôi là chị Hạnh.
— Sư phụ.
— Hay là ngân sách bánh su kem của em bị cắt.
— Dạ, chị Hạnh.
Có một thời gian hoàn vốn mà chị Hạnh dạy ngay sau đó, và nó khiến hai cô im lặng khá lâu.
Hai mươi triệu chi phí mua khách chia cho lãi gộp mỗi tháng một triệu rưỡi, bằng mười ba tháng. Đó là thời gian để khách trả lại số tiền công ty đã bỏ ra để có họ. Trong ngành dịch vụ giữa doanh nghiệp, người ta ưa những kênh hoàn vốn dưới mười hai tháng.
— Mười ba — Chi lẩm bẩm. — Chỉ hơn một tháng.
— Một tháng này, em tính bằng cái gì? — chị Hạnh hỏi.
— Bằng... tiền mặt?
— Bằng sự an toàn của công ty. Mỗi tháng chậm là một tháng công ty mang rủi ro.
Chi nghe, im lặng. Rồi cô nói một câu khiến chị Hạnh dừng bút:
— Chị Hạnh, hồi trước em tưởng số liệu là thứ để người ta bắt lỗi mình.
— Giờ?
— Giờ em thấy nó là thứ để em hiểu mình đang làm gì.
Chị Hạnh nhìn cô lâu.
— Em có biết em vừa nói câu mà anh Đạt vest xanh cả đời không nói được không?
Cả ba người bật cười.
Thứ Sáu, tôi đi ngang quán cơm bình dân cạnh công ty, một quán nhỏ, bàn nhựa, quạt trần quay chậm. Qua tấm kính, tôi thấy ba người ngồi cùng một bàn: chị Hạnh, Chi, Miên. Họ không ăn. Bát cơm bên cạnh để nguội, mỗi người một cốc trà sữa, một chiếc laptop mở giữa bàn, một xấp giấy ghi chép.
Họ chụm đầu vào nhau. Chị Hạnh đang giải thích gì đó, tay chỉ vào màn hình. Chi gật gật, mắt sáng rực. Miên cắn bút nhưng lần này không phải cắn vì khổ sở. Cô cắn như người suy nghĩ.
Tôi dừng lại ngoài cửa kính. Tôi đã từng nhìn thấy cảnh này. Trong ký ức, nó có tuổi hai mươi lăm, văn phòng ngõ nhỏ, một bàn gỗ, ba con người: tôi, một người bạn, và một chiếc máy tính bấm. Chúng tôi từng chụm đầu nhìn vào một con số, từng tin rằng nó sẽ đưa chúng tôi đi xa.
Ký ức đó có một kết thúc buồn. Nhưng cảnh trước mặt tôi thì chưa kết thúc.
Tôi mỉm cười, nhẹ, quay đi.
Tôi không vào. Tôi giả vờ không biết.
Cây cần câu ở công ty, tôi nghĩ, sẽ không phải đợi quá lâu nữa. Chỉ cần ba người kia ngồi thêm ít nữa.
Tối đó tôi ghi vào sổ đỏ một dòng thật ngắn:
"Nhà trường ngầm hoạt động. Học trò tự đến. Thầy ngồi ngoài cửa kính. Đúng chỗ."
