Chương 3: Chiếc bánh bao trứng cút và cái giá của miếng bò nhúng
Người ta bảo ông chủ khôn ngoan là người biết nói ít. Tôi đồng ý, và xin bổ sung: ông chủ khôn ngoan còn là người biết rõ mình đã nói gì, vào ngày nào, lúc nào, với ai, trong hoàn cảnh nào, tại sao, và quan trọng nhất — có ai ghi âm hay không.
Tôi học được bài học này vào sáng thứ Hai tuần thứ hai của tháng, bằng một cái giá khá đắt.
Sáng hôm đó trời mưa nhỏ, kiểu mưa Hà Nội đủ làm ướt tóc mà không đủ để người ta có lý do xin nghỉ làm. Tôi đến công ty sớm hơn thường lệ, pha cho mình một ly cà phê, mở máy tính và bắt đầu đọc email với tâm thế của một người đàn ông đang hưởng thụ khoảng thời gian bình yên cuối cùng trước khi hai cô nhân viên xuất hiện.
Tám giờ mười lăm. Ba tiếng gõ cửa.
— Mời vào.
Cửa hé ra. Hai cái đầu nhô vào cùng một lúc, một cao một thấp, như hai bông hoa hướng dương chào ánh mặt trời. Chi cầm một ly trà sữa, Miên cầm hai cái bánh bao.
— Sếp ăn sáng chưa ạ? — Miên hỏi.
Đây là câu hỏi số một. Một người từng làm ăn đủ lâu sẽ cảnh giác ngay tức thì khi nhân viên mang đồ ăn sáng đến mà không có lý do. Nhưng tôi, như mọi lần, lại mềm lòng.
— Chưa.
— Em mua dư cho sếp một cái — Miên đặt bánh bao lên bàn tôi, dịu dàng như đặt một bó hoa lên mộ. — Bánh bao trứng cút. Sếp thích mà, đúng không ạ?
— Ừ... đúng.
— Dạ, em nhớ ạ.
Tôi cắn một miếng. Nó ngon. Tôi hoàn toàn không biết rằng, kể từ khoảnh khắc đó, tôi đã chính thức bước vào cái bẫy được dựng lên bằng bột mì và trứng cút.
Chi ngồi xuống ghế khách, tay cầm ly trà sữa, hút một ngụm như người chuẩn bị đọc diễn văn. Cô nghiêng đầu, ngó trần nhà, tỏ vẻ vừa chợt nghĩ ra một điều gì đó rất bâng quơ.
— Sếp ơi, nhân tiện, em hỏi chuyện này nhẹ thôi nha.
Nếu bạn nghe một nhân viên giỏi nói "nhân tiện, em hỏi nhẹ thôi", hãy chuẩn bị tinh thần. Cũng như khi nhà đầu tư nói "tôi chỉ có một câu hỏi nhỏ", hoặc khi vợ bạn nói "anh không cần làm gì đâu".
— Hỏi đi — tôi nói, mồm nhồm nhoàm.
— Thưởng quý trước của tụi em... sếp dự tính thế nào ạ?
— Sẽ xem xét — tôi đáp.
Hai chữ "sẽ xem xét" là đứa con tinh thần của mọi ông chủ trên đời. Nó nghe có vẻ nghiêm túc, có vẻ có thiện chí, có vẻ có kế hoạch, nhưng thật ra nó là một cái hố trống, được thiết kế để người ta nhảy vào rồi... không bao giờ nhảy ra.
Tôi nói xong, quay lại với email, cảm thấy như vừa thoát nạn.
Và đó là lúc Mộc Miên nhìn tôi, nở nụ cười ngây thơ nhất của một con người từng học qua tâm lý học hành vi.
— Dạ sếp, em nhớ hôm thứ Năm sếp có nói một câu, em nhớ vì nó nghe ấm lòng lắm.
Tôi dừng tay trên chuột.
— Hôm thứ Năm?
— Dạ, hôm cả công ty đi ăn lẩu ạ. Sếp ngồi cạnh em. Sếp có nói: "Nếu quý này đạt chỉ tiêu thì sếp thưởng thêm." Em ghi âm... à nhầm, em nhớ như in ạ.
Tôi chậm rãi đặt cái bánh bao xuống.
Chuyện là thế này. Hôm thứ Năm, cả công ty đi ăn lẩu ở một quán gần chân cầu. Tôi uống hai chén rượu, mức vừa đủ để một người đàn ông quen sống trong sự cẩn trọng bắt đầu thấy đời có chút tử tế. Tôi có ngồi cạnh Miên. Tôi có nói gì đó. Nhưng cụ thể là gì thì tôi chỉ nhớ ở mức mơ hồ, như người ta nhớ hình dáng một đám mây hôm qua.
— "Ghi âm... à nhầm" nghĩa là sao? — tôi hỏi.
— Dạ, em nói nhầm thôi sếp. Em nhớ tốt ạ.
Mặt Miên trong veo như nước suối. Chi ngồi cạnh, đưa ly trà sữa lên che miệng, vai khẽ rung.
Điều tôi hối hận nhất là đã không đứng dậy rời khỏi phòng ngay lúc đó.
Nhưng cái tôi của một ông chủ không cho phép. Khi bị ai đó nói rằng bạn đã hứa một điều gì, phản xạ tự nhiên là kiểm tra xem điều đó có đúng không, và tôi đã phạm sai lầm kinh điển: tôi cố cãi.
— Sếp nói thế là nói chung chung thôi — tôi nói. — Mình đang ăn lẩu, không phải họp hội đồng.
— Dạ đúng ạ — Chi nói, rất nhanh, rất đồng tình. — Sếp nói chung chung. Vậy cho em hỏi, sếp nói chung chung thì ý sếp là sao ạ?
— Là... — tôi ngập ngừng. — Nếu làm tốt thì sếp sẽ ghi nhận.
— Làm tốt là đạt chỉ tiêu, đúng không ạ?
— Ừ, đại khái.
— Vậy quý trước chỉ tiêu của em là mười hai tỷ. Em đạt mười tám phẩy sáu — Chi đặt ly trà sữa xuống, mắt vẫn nhìn tôi, nhưng giọng đều như đang đọc trích dẫn từ một cuốn sách thánh. — Của Miên cũng mười tám phẩy sáu. Tức là vượt chỉ tiêu 55 phần trăm. Sếp thấy vậy là làm tốt hay làm chưa tốt?
Tôi biết đây là cái bẫy. Tôi thấy rõ cái bẫy đang nhẹ răng ra. Nhưng chẳng có cách nào để lùi.
— Là làm tốt — tôi nói.
— Dạ, cảm ơn sếp ạ. — Chi mỉm cười. — Vậy làm tốt thì sếp có nói câu "không để các em thiệt" đúng không ạ?
Tôi nhìn Miên. Miên khẽ cúi đầu, vẻ mặt thành khẩn của một nhân chứng sắp khai sự thật.
— Dạ, đúng câu đó ạ. "Làm tốt thì không để các em thiệt." Em còn nhớ sếp nói câu đó lúc gắp miếng bò nhúng.
Tôi nhớ. Trời ơi, tôi nhớ. Đúng là tôi đã nói như vậy, và đúng là lúc đó tôi đang gắp miếng bò nhúng.
— Sếp là người trọng chữ tín mà — Chi nói thêm, giọng ngọt, hơi mệt mỏi như thể việc nhắc tôi điều này khiến cô đau lòng. — Em nói đúng không sếp?
Có một khoảnh khắc im lặng. Ngoài cửa sổ, mưa vẫn rơi. Trong phòng, chỉ còn tiếng điều hòa, tiếng ly trà sữa và tiếng nhịp tim của một người đàn ông bốn mươi lăm tuổi đang bị dồn vào góc bởi hai người phụ nữ cộng lại chưa tới sáu mươi.
— Đúng — tôi nói.
— Vậy là sếp đã hứa — Chi kết luận, nhẹ như thơ.
Tôi phải thừa nhận một điều với các bạn đọc: đây là một trong những màn thao túng đẹp nhất mà tôi từng chứng kiến, và tôi từng xem đủ kịch bản đàm phán của các tập đoàn đa quốc gia.
Nó có cấu trúc rõ ràng. Bước một: mang bánh bao đến, tạo thiện cảm. Bước hai: hỏi một câu thật nhẹ, đừng đòi gì cả. Bước ba: để đối phương trả lời qua loa, vì người ta luôn dễ tính nhất khi họ nghĩ mình đang thoát. Bước bốn: dẫn dắt từng câu, câu nào cũng dễ gật đầu. "Chỉ tiêu mười hai tỷ đúng không?" Đúng. "Em đạt mười tám phẩy sáu đúng không?" Đúng. "Vậy là làm tốt đúng không?" Đúng. "Sếp là người trọng chữ tín đúng không?" Đúng. Và bước cuối: chốt. "Vậy là sếp đã hứa."
Tôi sau này mới biết có một thuật ngữ cho chuyện này. Nhà tâm lý học Robert Cialdini gọi nó là nguyên tắc cam kết và nhất quán: một khi con người đã nói ra một điều, họ có xu hướng hành động nhất quán với điều đó, kể cả khi nó bất lợi cho họ, vì họ không chịu nổi cảm giác mình là người nói một đằng làm một nẻo. Còn cái kỹ thuật bắt đầu từ những cái gật đầu nhỏ để tiến tới cái gật đầu lớn, người ta gọi đó là "chân trong cửa". Sách giáo khoa bán hàng nào cũng dạy. Điều chưa sách nào dạy là cảm giác bị chính nhân viên dùng kỹ thuật đó lên mình, ngay sau khi nuốt một cái bánh bao trứng cút.
— Vậy hai đứa muốn bao nhiêu? — tôi hỏi, giọng của người đang đầu hàng có điều kiện.
Chi và Miên liếc nhau. Một cái liếc rất ngắn. Nhưng tôi nhìn thấy, giống như người ta nhìn thấy tia chớp rồi biết sắp có sấm.
— Dạ, tụi em không dám đòi — Miên nói. — Sếp tự quyết ạ.
— Nói đi.
— Dạ, hồi trước sếp từng nói thưởng thêm ba phần trăm trên phần vượt chỉ tiêu...
— Sếp nói một phần trăm thôi.
— Dạ, đó là hồi trước ạ. Còn hôm thứ Năm sếp nói "không để các em thiệt". "Không thiệt" là phải xứng với mức vượt, mà vượt 55 phần trăm thì một phần trăm là... — Miên liếc Chi — hơi khó coi ạ.
Tôi nhẩm trong đầu. Phần vượt của mỗi người là sáu phẩy sáu tỷ. Một phần trăm là sáu mươi sáu triệu. Ba phần trăm là một trăm chín mươi tám triệu. Tính cho cả hai người, chênh nhau hai trăm sáu mươi tư triệu đồng.
Đó là số tiền đủ mua một chiếc xe máy hạng sang. Hoặc một cây cần câu đời mới nhất cho đến hết cuộc đời. Hoặc, như chị Hạnh sẽ nói, khoảng một tháng tiền thuê văn phòng.
— Hai phần — tôi nói. Ngay lập tức hối hận, vì khi nói câu đó, tôi nghe giọng mình như giọng của một người đang trả giá trong chợ với bà bán rau biết rõ giá gốc.
— Hai phẩy bảy — Chi nói.
— Hai phẩy năm.
— Hai phẩy sáu.
— Hai phẩy năm, cộng một bữa lẩu.
Chi và Miên nhìn nhau. Rồi cùng cười. Tiếng cười của hai người nghe giống tiếng chuông gió.
— Thành giao ạ — Chi nói.
Tôi ngồi đó, đầu óc quay cuồng, tay vẫn cầm nửa cái bánh bao. Tôi vừa mất ba trăm ba mươi triệu, và còn đang trả thêm một bữa lẩu cho kẻ vừa lấy tiền của mình.
Hai cô cúi đầu chào, khép cửa lại nhẹ nhàng, ra khỏi phòng với dáng vẻ của hai thiên thần vừa hoàn thành nhiệm vụ cao cả. Ngoài hành lang vang lên giọng ai đó chào "chị Chi, chị Miên", rồi tiếng Chi dịu dàng đáp "dạ em chào anh". Bình thường như chưa từng có chuyện gì.
Tôi ngồi một mình và nhìn vào cái gì đó trong không khí, nơi tôi đoán vừa có một khoản tiền bay đi.
Rồi tôi làm một việc mà trước đó chưa từng làm trong mười năm kinh doanh: tôi gọi chị Hạnh vào phòng.
Chị Hạnh bước vào, tay cầm cuốn sổ kế toán, vẻ mặt của người đã chuẩn bị sẵn đáp án cho mọi câu hỏi mà tôi có thể hỏi.
— Chị Hạnh này — tôi nói. — Nếu tôi lỡ nói một câu ở bàn ăn, và có người nói tôi đã hứa, thì tôi có phải thực hiện không?
Chị Hạnh nhìn tôi một lúc lâu, rồi nhìn xuống cuốn sổ, rồi lại nhìn tôi.
— Về mặt pháp lý, lời hứa miệng không có chữ ký thì khó ép buộc — chị nói, chậm rãi. — Nhưng nếu có người làm chứng, hoặc có ghi âm, và công ty đã có tiền lệ thưởng, thì tòa lao động có thể coi đó là một thỏa thuận ngầm. Mà nói chung — chị dừng lại, đôi mắt sáng lên một tia thích thú hiếm có — sếp đã đồng ý với hai đứa nó chưa?
— Rồi.
— Bao nhiêu?
— Hai phẩy năm phần trăm.
— Trên phần vượt hay trên doanh thu?
— Trên phần vượt.
— Cả hai người?
— Cả hai người.
Chị Hạnh không nói gì. Chị lấy bút, ghi một con số vào sổ rồi quay sổ lại cho tôi xem. Đó là ba trăm ba mươi triệu đồng.
— Chị tính nhanh thật — tôi nói.
— Nghề tôi mà — chị đáp. — Còn nếu sếp muốn tôi nói thật lòng với tư cách người làm ở đây mười lăm năm...
— Chị cứ nói.
— Sếp đã bị hai đứa nó dắt mũi rất khéo. Và tôi cá là chúng nó đã tính toán từ trước cả khi mang bánh bao vào.
Tôi nhắm mắt. Dĩ nhiên rồi.
— Nhưng — chị Hạnh nói tiếp, giọng nhẹ hơn — lần sau sếp muốn hứa thưởng, sếp nên nói bằng văn bản. Và nên tính thưởng theo lợi nhuận gộp thay vì doanh số. Nếu thưởng theo doanh số, sales nào cũng có lý do để giảm giá chốt đơn, vì giảm giá mà vẫn đạt chỉ tiêu thì họ vẫn có thưởng, còn công ty thì chịu thiệt.
Tôi mở mắt.
— Chị vừa nói gì?
— Tôi nói thưởng theo lợi nhuận gộp.
— Không, câu trước đó. Về chuyện giảm giá.
Chị Hạnh mỉm cười, bước ra cửa.
— Chuyện đó để lúc khác. Sếp còn nhiều bài học lắm.
Tối hôm đó, tôi ngồi ở nhà, một mình, ly trà bên cạnh. Mưa đã tạnh, trời trong, ngoài kia có tiếng ve của đêm cuối thu kêu lạc mùa.
Tôi mở cuốn sổ bìa đen, lật đến một trang mới, và ghi lại toàn bộ cuộc hội thoại sáng nay theo thứ tự thời gian. Bánh bao, rồi câu hỏi "nhẹ thôi", rồi câu "sẽ xem xét", rồi câu "ghi âm... à nhầm", rồi từng cái gật đầu nhỏ, tăng dần lên, cho đến cái gật đầu cuối cùng.
Tôi đọc lại hai lần. Sau lần đọc thứ hai, tôi nhận ra một điều khiến tôi thấy vừa lạnh vừa thích thú.
Đây không phải ngẫu nhiên. Đây là hệ thống.
Từ lúc nào đó, hai cô gái này đã không còn chỉ trêu tôi để vui nữa. Họ trêu tôi có phương pháp. Mỗi lần trêu là một bài kiểm tra đối với tôi, và mỗi lần tôi thất bại, họ thu về một chút dữ liệu về cách tôi phản ứng. Họ biết tôi nặng chữ tín, ghét nuốt lời, ngại mất mặt trước người khác, và dễ mềm lòng khi được nhờ một cách lịch sự.
Họ biết tôi hơn cả tôi biết chính mình.
Tôi gạch một đường dưới dòng cuối cùng và viết bằng bút đỏ:
"Bài học 1: Lời hứa miệng cũng là hợp đồng. Người soạn hợp đồng là hai cô nhân viên của mình."
"Bài học 2: Họ không chỉ giỏi bán hàng. Họ giỏi bán cho mình."
Tôi nhìn dòng thứ hai một lúc lâu. Rồi tôi viết thêm một dòng nữa, nhỏ xíu, ở cuối trang, thứ mà hôm đó tôi không hề dự định viết:
"Nếu mình có thể học cách trả đòn thì sao?"
Đó là lần đầu tiên, trong ba Chương đầu của cuộc đời tôi trong câu chuyện này, tôi không viết "rủi ro" hay "tổn thất". Tôi viết một câu hỏi.
Ngoài kia, tiếng ve vẫn kêu.
Tôi bỗng nhớ ra chuyện bữa lẩu. Hai phẩy năm phần trăm cộng một bữa lẩu. Tôi bật cười, một mình, trong căn nhà vắng, như một kẻ vừa thua trận mà bỗng nhận ra đối thủ đang dạy mình cách chơi.
Mà nói thật, tôi cũng không biết cái bữa lẩu đó, ai sẽ trả tiền.
