Chương 38: Cuộc đàm phán không khoan nhượng
Có một nguyên tắc đàm phán mà tôi chưa kịp dạy hai cô, vì họ đã tự học: khi không thể thắng, hãy chia bàn cờ thành những ô nhỏ.
Bản phản hồi của Chi và Miên dài sáu trang. Trang một liệt kê những điều khoản họ chấp nhận, ngắn gọn, như một lời cảm ơn lịch sự. Trang hai đến bốn liệt kê những điều khoản họ đề nghị sửa, mỗi điều kèm lý do và phương án thay thế. Trang năm và sáu liệt kê những điều khoản họ loại bỏ hoàn toàn, mỗi điều kèm một câu đơn giản, không lên giọng: "Chúng tôi không thể chấp nhận điều khoản này vì nó vượt quá khả năng đáp ứng của công ty."
Họ chuẩn bị phản hồi trong ngày thứ Sáu. Sáng thứ Bảy, đại diện của ông Lạc đến.
Người đàn ông ngồi đối diện hai cô có tên Hoàng, ba mươi tám tuổi, giám đốc pháp chế của công ty con thuộc Thiên Phú. Anh mặc vest xám nhạt, đeo kính gọng mảnh, giọng nói đều đều như một chiếc máy phát tin nhắn tự động. Anh ta mang theo một người trợ lý, một xấp hồ sơ, và một vẻ mặt của người đã quen thắng.
Chi đảm nhận cuộc đàm phán. Miên ngồi bên cạnh, cầm sổ, giữ im lặng chiến lược.
— Dạ, tụi em rất trân trọng thiện chí của quý công ty — Chi mở lời, giọng ngọt nhất tôi từng nghe. — Chỉ có vài chỗ tụi em muốn làm rõ để hai bên cùng thấy rõ.
Anh Hoàng mỉm cười, tay chống cằm.
— Chị cứ nói.
Chi không vào ngay điều 14.3. Cô đi vòng. Cô hỏi về mục tiêu của hợp đồng, về kế hoạch tiêu thụ, về phương thức dự báo nhu cầu. Cô ghi chép, gật đầu, hỏi thêm. Mười lăm phút đầu, cô gần như chỉ nghe.
Rồi cô hỏi một câu rất nhẹ.
— Dạ anh Hoàng, em xin hỏi: nếu công ty em hết hàng một tuần thì rủi ro của phía anh là gì?
Anh Hoàng khựng nửa nhịp.
— Rủi ro... là gián đoạn chuỗi cung ứng của chúng tôi.
— Gián đoạn bao nhiêu ạ? Họ mất doanh thu, hay phải chuyển sang nhà cung cấp khác?
— Cái này... tùy.
— Dạ, vậy "gián đoạn" ở đây có định lượng được không ạ? Để tụi em hiểu vì sao điều 14.3 lại phạt gấp ba lần.
Anh Hoàng nhìn trợ lý. Trợ lý nhìn xuống hồ sơ.
Đây là kỹ thuật đặt câu hỏi mở: để đối phương tự nói ra mục đích. Nếu anh Hoàng trả lời thật, rằng rủi ro của bên mua nhỏ, thì mức phạt gấp ba trở thành vô lý. Nếu anh nói rủi ro lớn, thì phải chứng minh bằng số liệu. Dù chọn thế nào, anh cũng phải lộ thông tin.
Anh chọn cách thứ ba: né.
— Đó là điều khoản chuẩn của chúng tôi.
— Dạ chuẩn của quý công ty — Chi mỉm cười. — Em hiểu. Nhưng tụi em là doanh nghiệp nhỏ hơn. Em xin phép hỏi tiếp.
Miên chỉ lên tiếng khi Chi quay sang nhìn cô.
Giọng cô nhỏ, ôn hòa, và đều đặn như nhịp máy tính bấm. Cô nói về con số.
— Dạ anh Hoàng, em xin phép trình bày cách tụi em tính. Giả sử công ty em giữ tồn kho tối thiểu ba tháng nhu cầu dự kiến. Hợp đồng tám tỷ trong sáu tháng, tức mỗi tháng một tỷ ba. Ba tháng là bốn tỷ doanh thu, theo giá vốn khoảng sáu mươi phần trăm là hai tỷ bốn.
Cô viết số lên giấy, xoay lại cho anh Hoàng xem.
— Vậy là công ty em phải bỏ hai tỷ bốn tiền hàng nằm trong kho, chỉ để dành cho quý công ty. Tiền này nếu đi vay thì lãi mười hai phần trăm một năm, hai tỷ bốn nhân mười hai phần trăm là hai trăm tám mươi tám triệu một năm. Sáu tháng là một trăm bốn mươi bốn triệu.
Anh Hoàng nhìn con số.
— Phí lưu kho — Miên tiếp — khoảng một phần trăm giá trị hàng mỗi tháng, hai mươi bốn triệu, sáu tháng là một trăm bốn mươi bốn triệu. Cộng với hao hụt và lỗi thời, khoảng hai phần trăm giá trị hàng, bốn mươi tám triệu.
Cô cộng.
— Tổng chi phí giữ hàng cho quý công ty trong sáu tháng: ba trăm ba mươi sáu triệu.
Cô dừng, ngước nhìn.
— Giá bán cao hơn thị trường bốn phần trăm của quý công ty trên tám tỷ là ba trăm hai mươi triệu. Chưa đủ bù chi phí giữ hàng, chưa nói đến phạt.
Căn phòng im lặng.
Anh Hoàng không nói gì trong vài giây. Tôi tưởng tượng được nét mặt anh: không giận, không bối rối, mà là cái nhíu mày của người vừa nhận ra đối thủ cũng biết cộng.
— Cô tính rất kỹ — anh nói cuối cùng.
— Dạ, em học từ người đã tính sai — Miên nói. — Nên em tính lại ba lần.
Chi bước vào hiệp quyết định. Cô nghiêng người về phía trước, hai tay đan vào nhau, và nói bằng giọng chậm, rõ.
— Dạ anh Hoàng, em xin hỏi một câu cuối. Nếu công ty em đầu tư tồn kho dành riêng cho anh, anh có cam kết mua tối thiểu bao nhiêu không ạ?
— Cái này... tùy tình hình.
Chi gật đầu, rất bình thản.
— Dạ vậy thì em chỉ dám cam kết tồn kho "tùy tình hình" thôi ạ.
Căn phòng im bặt. Trợ lý của anh Hoàng ngẩng lên khỏi hồ sơ. Anh Hoàng cười gượng.
— Cô nói chuyện giống ai đó mà tôi từng gặp.
— Dạ — Chi đáp. — Người đó là sếp em. Chắc anh gặp rồi.
Có lẽ đây là lần đầu tiên anh Hoàng nhận ra: cô gái ngồi trước mặt anh không phải một sales trẻ đang lúng túng trước hợp đồng lớn. Cô là người đã học cách ngồi ở đúng chỗ của một người lãnh đạo, và đang dùng nó.
Nguyên tắc cân xứng. Nếu bên này buộc bên kia giữ tồn kho, bên kia phải cam kết mua tối thiểu. Trong hợp đồng cung ứng có tên gọi riêng cho điều này: take-or-pay, nghĩa là mua hoặc trả tiền. Bên nào đòi hỏi dự trữ, bên đó phải bảo đảm đầu ra.
Sau một giờ, anh Hoàng xin ra ngoài gọi điện.
Mười phút sau anh quay lại, sắc mặt không đổi, nhưng ngôn từ nhẹ đi.
— Chúng tôi có thể giảm yêu cầu tồn kho xuống một tháng — anh nói. — Và giảm mức phạt xuống một phẩy năm lần.
Chi liếc Miên. Miên khẽ gật.
— Dạ cảm ơn anh. Còn điều 14.7 và 19.2?
Anh Hoàng nhìn xuống.
— Hai điều khoản đó là cốt lõi của hợp đồng.
— Dạ, cốt lõi nào ạ? — Chi hỏi.
— Độc quyền... và quyền chuyển nhượng.
— Dạ vậy là tụi em xin từ chối hai điều khoản đó — Chi nói, giọng không đổi. — Nếu quý công ty muốn có độc quyền, tụi em sẵn sàng bàn, nhưng phải kèm cam kết mua tối thiểu, bù thiệt hại, và thời hạn ngắn hơn. Còn quyền chuyển nhượng một chiều thì không thể.
— Chúng tôi không thể ký hợp đồng thiếu hai điều khoản này.
— Dạ vậy thì tụi em không ký hợp đồng này — Miên nói, rất dịu.
Anh Hoàng nhìn cô. Có lẽ anh định nói gì đó. Nhưng Miên đã nói tiếp, không cho anh khoảng trống:
— Dạ, tụi em có một đề nghị khác. Một hợp đồng thử nhỏ hơn: hai tỷ đồng, trong ba tháng, thanh toán mười lăm ngày như quý công ty đề xuất, không độc quyền, không chuyển nhượng, tồn kho theo đơn đặt hàng. Nếu hai bên hài lòng, mình mở rộng.
Chi gật.
— Đó là phương án tụi em có thể làm ngay hôm nay.
Anh Hoàng im lặng rất lâu. Trợ lý của anh đã đóng sổ.
Trong đàm phán, có một khái niệm gọi là BATNA, phương án tốt nhất nếu không đạt thỏa thuận. Phương án của hai cô là bán tiếp cho khách hiện hữu, vốn đang tăng bốn mươi phần trăm. Họ không cần hợp đồng này. Họ chỉ cần hợp đồng đúng. Cái đó khiến họ mạnh hơn rất nhiều so với vẻ ngoài.
— Chúng tôi sẽ trả lời trong hai ngày — anh Hoàng nói cuối cùng.
Anh đứng dậy, bắt tay hai cô. Tay anh lạnh.
Khi cửa phòng họp khép lại sau lưng anh, Chi sụp xuống ghế.
Cô đổ gục người xuống, đầu ngả ra sau, hai tay buông thõng. Mặt cô trắng bệch, mồ hôi chảy dọc thái dương.
— Tay tao run cả buổi — cô nói.
Miên nhìn bạn. Rồi cô bước đến, ngồi xuống bên cạnh.
— Nhưng giọng mày không run.
Chi quay sang. Mắt cô đỏ hoe.
— Thật không?
— Thật. Giọng mày đều như sếp.
Chi bật cười, rồi cười không ngừng, cười đến mức nước mắt chảy xuống. Miên cũng cười. Hai cô ôm nhau giữa phòng họp trống, cười như hai đứa trẻ vừa nộp xong bài thi khó nhất đời.
Chị Hạnh đứng ở cửa, từ nãy đến giờ chưa nói câu nào. Chị nhìn hai cô, lau mắt bằng mu bàn tay, rồi quay đi.
— Tôi đi lấy trà sữa — chị nói. — Hai đứa xứng đáng.
Tôi biết kết quả vào ba giờ chiều, qua điện thoại của ông Tư.
Anh Bình gọi, giọng bình thản như đọc điện tâm đồ nhưng tôi nghe được một chút rung rất nhẹ.
— Sếp, họ làm được.
Tôi nhắm mắt.
— Kể.
Anh kể. Tôi nghe. Mười phút. Mỗi chi tiết như một giọt nước rơi vào chiếc ly đã lâu không ai rót.
Khi anh kể xong, tôi không nói gì. Ông Tư, ngồi cạnh, không hỏi. Ông chỉ nhấc ấm trà, rót đầy chén cho tôi, đẩy sang, và quay đi, nhìn ra mặt hồ.
Phao của tôi, nãy giờ im lìm, bỗng chìm xuống.
Tôi không giật. Tôi để dây chạy.
