Chương 5: Cú tát từ con số 30%
Tôi có thể kể cho các bạn nghe về hàng chục lần mình bị hai cô nhân viên trêu. Nhưng nếu phải chọn một lần khiến tôi nhớ nhất, đó không phải lần tôi bị nhầm là bảo vệ, cũng chẳng phải lần bị chê cổ áo hết hạn.
Đó là lần tôi bị sửa lưng ngay giữa cuộc họp giao ban, bởi một con số mà chính tay tôi đã đưa cho họ.
Để kể cho trọn, tôi phải quay về buổi chiều hôm thứ Ba, ngay sau tiếng gõ cửa ba nhịp ở cuối Chương trước.
— Sếp ơi, em hỏi cái này nhẹ thôi — Chi nói, thò đầu vào, một tay vẫn nắm tay nắm cửa.
Tôi đã chuẩn bị tinh thần cho một câu hỏi về thưởng, về nghỉ phép, hay tệ nhất là về vết nứt lòng tự trọng trong thang máy. Nhưng câu hỏi của Chi lại đến từ một hướng mà tôi không đoán trước.
— Họp giao ban thứ Năm này, sếp có phát biểu về chính sách giá mới đúng không ạ?
— Đúng.
— Dạ, tụi em muốn chuẩn bị trước để hỗ trợ sếp. Sếp định nói những gì ạ?
Đấy. Nghe thật hợp lý. Thật từ tế. Một nhân viên chủ động hỏi để hỗ trợ cấp trên, bất kỳ cuốn sách quản trị nào cũng sẽ vỗ tay.
Và tôi, như mọi lần, sập bẫy bằng cách làm đúng điều mà một ông chủ từ tế sẽ làm. Tôi đứng dậy, cầm bút, bước tới bảng trắng nhỏ trong phòng, và say sưa trình bày.
— Gói thiết bị quản kho thông minh mới — tôi nói. — Giá vốn một trăm triệu một bộ. Chính sách của sếp là cộng ba mươi phần trăm lên giá vốn. Tức là biên lợi nhuận ba mươi phần trăm. Gọn, dễ nhớ, anh em sales ai cũng nhớ được.
Tôi viết lên bảng một chữ "30%" thật to và gạch dưới hai lần.
Chi gật gù, nụ cười hiền như phật tử sau giờ kinh.
— Dạ, ba mươi phần trăm lên giá vốn. Tức là biên lợi nhuận ba mươi phần trăm — cô lặp lại, chậm rãi, từng chữ, như người cố khắc lên đá. — Sếp chắc chắn ạ?
— Chắc.
— Dạ em hiểu rồi. Cảm ơn sếp.
Cô cúi đầu, lùi ra, khép cửa lại thật nhẹ.
Mãi sau này tôi mới hiểu tại sao ánh mắt cô lóe lên đúng vào chữ "chắc chắn". Nó là ánh mắt của một người câu cá vừa thấy phao nhúc nhích.
Sáng thứ Năm, phòng họp lớn đã đông kín. Mười bốn nhân viên kinh doanh ngồi hai bên bàn dài. Phía đầu bàn là chị Hạnh, kế toán trưởng, và anh Tuấn, trưởng phòng vận hành.
Về anh Tuấn, các bạn cần biết đôi điều. Anh ba mươi tám tuổi, làm ở công ty chín năm, mặt vuông, tóc cắt ngắn, tính tình kỹ đến mức anh có thể mất ba mươi phút để phân loại màu cho các hộp hồ sơ. Người trong công ty gọi anh là "Cú", vì anh ít nói, hay nhìn, và hay thức khuya. Anh không ghét ai, nhưng cũng chẳng ưa ai. Anh chỉ tôn trọng một thứ: những con số đã được kiểm chứng.
Chi và Miên ngồi ở hàng ghế giữa, ngay ngắn, hồ sơ đặt trước mặt, tư thế của hai học trò xuất sắc nhất lớp. Khi tôi bước vào, cả hai mỉm cười, đồng thanh cúi đầu: "Chào sếp."
Tôi bắt đầu họp.
Phần đầu diễn ra tốt đẹp. Tôi điểm qua kết quả tuần, khen vài người, nhắc nhở vài người, đưa ra mấy lời động viên tôi đã quen thuộc đến mức có thể nói trong lúc ngủ. Rồi tôi chuyển sang chính sách giá.
— Gói thiết bị quản kho thông minh mới — tôi nói, giọng đầy tự tin, nhìn khắp phòng. — Giá vốn một trăm triệu một bộ. Tôi muốn thống nhất cách định giá cho toàn bộ phận: tất cả sản phẩm sẽ cộng ba mươi phần trăm lên giá vốn, tức biên lợi nhuận ba mươi phần trăm. Đơn giản, dễ nhớ, công ty vẫn có lãi, khách hàng vẫn thấy hợp lý.
Tôi dừng lại, đợi tiếng vỗ tay. Không có. Nhưng tôi thấy nhiều người gật đầu, và người ghi chép. Tuấn Cú vẫn nhìn tôi, không biểu cảm gì, nhưng bút của anh đã ngừng.
Còn chị Hạnh, chị đang nhìn trần nhà.
Tôi nhớ rất rõ cảnh tượng đó, vì ở đầu bàn, chị Hạnh đã làm động tác mà người ta chỉ làm khi họ vừa nghe thấy điều gì đó mà họ ước mình đã không nghe: chị đưa tay lên day trán, chậm rãi, như người đang cố nhẫn nại.
Tôi chưa hiểu.
Tôi chỉ thấy, ở hàng ghế giữa, Mộc Miên khẽ đặt bút xuống, ngẩng lên, nụ cười càng dịu hơn một bậc.
Cuộc họp tiến thêm hai mục nữa. Tôi nói về lịch tuyển dụng, nói về kế hoạch quý tới. Rồi đến phần cuối, như mọi cuộc họp giao ban, tôi hỏi:
— Có ai có ý kiến bổ sung không?
Im lặng. Thường thì nhân viên chỉ im lặng. Tôi chuẩn bị tuyên bố kết thúc.
— Dạ sếp ơi — Miên nói.
Giọng cô nhỏ, mềm, vang lên trong phòng họp như tiếng suối chảy xuống đá.
— Em xin phép bổ sung một chút cho cả phòng dễ hiểu ạ.
— Ừ, em nói đi.
Miên đứng dậy. Cô cầm bút, bước lên bảng, cầm lấy cây bút lông tôi vừa đặt xuống. Không vội, cô viết lên bảng hai dòng.
Markup = (Giá bán – Giá vốn) / Giá vốn
Biên lợi nhuận gộp = (Giá bán – Giá vốn) / Giá bán
— Dạ, cộng ba mươi phần trăm lên giá vốn, như sếp vừa nói, thì chuyên môn gọi là "markup ba mươi phần trăm" ạ — Miên nói, giọng dịu dàng như đang giải thích với học sinh lớp một. — Còn "biên lợi nhuận gộp", tức gross margin, thì khác ạ. Cụ thể, nếu giá vốn là một trăm triệu, cộng ba mươi phần trăm thì giá bán là một trăm ba mươi triệu. Lãi là ba mươi triệu. Nhưng biên lợi nhuận phải chia cho giá bán, tức ba mươi trên một trăm ba mươi, chỉ khoảng hai mươi ba phần trăm thôi ạ.
Cô viết hai con số lên bảng, rồi quay lại, nhìn tôi bằng đôi mắt đầy thiện ý.
— Dạ, em nghĩ sếp chỉ nói hơi tắt, chứ sếp hiểu rõ chuyện này ạ. Em chỉ muốn làm rõ để mọi người không bị nhầm.
Một giây im lặng. Rồi một nhân viên ở cuối phòng bật ra một tiếng "phụt". Tiếng phụt đó lan sang người bên cạnh. Rồi hai người, ba người, và chỉ sau năm giây, cả phòng họp vỡ òa trong tiếng cười, thứ tiếng cười dồn nén bao tuần được xả cùng lúc.
Tôi, đứng đầu bàn, cười gượng, nụ cười của kẻ đang cúi nhặt lòng tự trọng vỡ vụn dưới sàn.
Có một khoảnh khắc trong họp mà tôi vẫn nhớ, vì nó đẹp theo cách khó chịu.
Chi, ngồi ngay hàng ghế giữa, nghiêng người sang gần chị Hạnh và vờ như thì thầm hỏi han việc gì đó. Tôi đọc được khẩu hình. Cô nói bằng âm lượng đủ lớn để người đầu bàn nghe thấy, và đủ nhỏ để cả phòng tưởng cô đang nói chuyện riêng:
— Sếp ơi, một trăm mua vào, bán một trăm ba mươi, lời ba mươi chia một trăm ba mươi ra hai mươi ba. Đau không sếp?
Cả phòng nghe được. Tiếng cười lại bùng lên.
Tôi nhìn lên trần nhà, nơi có cái vết ố hình bản đồ Việt Nam, và nói bằng một giọng đều đều không còn chút lòng tự trọng:
— Đau.
Tiếng cười dịu xuống. Tôi thấy Tuấn Cú, người không bao giờ cười trong họp, khẽ nhếch khóe môi. Một nửa milimet. Đủ để tôi biết anh ta cũng vừa tìm thấy chút niềm vui nho nhỏ trong cuộc đời.
— Cảm ơn Miên — tôi nói. — Rất... tận tâm.
— Dạ, không có gì ạ — Miên cúi đầu, đặt bút lông về chỗ. — Em chỉ muốn giúp sếp.
Cô quay về chỗ ngồi. Mỗi bước chân của cô như thể đang bước trên nhung.
Họp xong, mọi người rời đi. Tôi vẫn ngồi lại, chưa muốn đứng dậy. Chị Hạnh lại gần, đặt tập hồ sơ xuống bàn, kéo ghế ngồi.
— Sếp biết đấy — chị nói. — Tôi làm kế toán mười lăm năm, chưa bao giờ thấy sếp nhầm markup với margin.
— Tôi không nhầm.
— Vậy sếp nói là gì?
— Tôi chỉ nói... tắt.
Chị Hạnh nhìn tôi như nhìn một đứa trẻ đang cố giải thích tại sao mình đứng sát vào hũ bánh.
— Sếp à — chị nói. — Nếu mà làm đúng theo kiểu "cộng 30% lên giá vốn rồi gọi là biên 30%", công ty mình sẽ thiệt bao nhiêu, sếp có tính chưa?
— Chưa.
— Để tôi tính cho. Mỗi bộ thiết bị, sếp tưởng lãi ba mươi phần trăm của giá bán, tức là ba mươi chín triệu. Thực tế lãi có ba mươi triệu. Hụt chín triệu một bộ. Một năm mình bán hai trăm bộ loại này, hụt một tỷ tám.
— Một tỷ tám — tôi lặp lại, nghe giọng mình như vọng lại từ giếng sâu.
— Chưa kể — chị Hạnh nói tiếp, giọng nhẹ hơn — nếu sếp thực sự muốn biên gộp ba mươi phần trăm thì phải cộng gần bốn mươi ba phần trăm lên giá vốn. Một trăm mua vào thì phải bán một trăm bốn mươi hai phẩy chín. Cách nhớ: muốn biên bao nhiêu thì lấy một trừ biên, rồi chia một cho nó. Một chia không phẩy bảy, ra một phẩy bốn ba.
Tôi nhớ lại cảnh Miên viết hai công thức lên bảng, viết cẩn thận, kỹ lưỡng, nét chữ tròn trịa, trình bày như bài giảng của một giảng viên đã soạn giáo án từ trước.
Đúng vậy: từ trước.
— Chị Hạnh này — tôi nói. — Chị có thấy chuyện này lạ không?
— Lạ gì?
— Hôm thứ Ba, Chi hỏi tôi sẽ nói gì ở họp. Tôi trả lời. Hôm thứ Năm, Miên đứng lên sửa đúng chỗ đó, chuẩn bị bài bản, công thức viết sẵn trong đầu, như thể...
Chị Hạnh nhìn tôi, rất lâu. Rồi nhún vai, một cái nhún vai chẳng liên quan gì đến chuyện hiểu hay không hiểu.
— Có thể là trùng hợp. Hai đứa nó giỏi, nhớ lâu, học nhanh. Một người nói sai thì người khác sửa, chuyện thường mà.
— Chị tin vậy?
— Tôi không tin gì cả — chị đáp. — Tôi chỉ tin sổ sách. Còn người thì... — chị đứng dậy, vỗ nhẹ lên vai tôi — người thì tốt nhất là đừng để họ quen với việc dắt mình.
Chị đi ra. Tôi ngồi lại.
Tối hôm đó, tôi nằm trên giường, nhìn trần nhà thứ hai trong ngày, và làm một việc mà các bạn đừng bắt chước: tôi tự thẩm vấn mình.
Giả sử, đây chỉ là giả sử, hai cô cố tình. Giả sử Chi hỏi tôi hôm thứ Ba chỉ để lấy được câu "ba mươi phần trăm lên giá vốn". Giả sử Miên chuẩn bị sẵn từ chiều hôm đó. Giả sử họ biết trước sếp sẽ nhầm, vì biết sếp có thói quen nói tắt khi tự tin. Vậy bằng chứng đâu?
Không có.
Không có email nào. Không tin nhắn nào. Không đoạn ghi âm nào. Chỉ có một câu hỏi nhẹ, một cái cúi đầu, một ánh mắt lóe lên, và một tiếng cười của mười bốn nhân viên kinh doanh.
Còn nếu chuyện này là có thật thì sao? Nếu hai cô cố ý, vậy họ biết gì? Họ biết sếp là người nói tắt. Biết sếp thích chốt gọn. Biết sếp sẽ đứng dậy viết lên bảng nếu có người hỏi đúng lúc. Biết cả chị Hạnh sẽ day trán, anh Tuấn sẽ nhếch mép, và cả phòng sẽ cười. Nghĩa là họ đã tính cả phản ứng của người khác, không chỉ của tôi.
Tôi nhớ đến một chi tiết mà lúc ấy tôi bỏ qua. Khi Miên viết công thức lên bảng, cô không nhìn vào bất kỳ ghi chú nào. Cô không do dự ở dấu trừ, không ngập ngừng ở phép chia. Cô viết trôi chảy như người đã viết cả trăm lần.
Thế mà, hai cô này, cả công ty đều biết, sợ bảng cân đối hơn sợ gián. Mỗi lần tôi nhắc tới báo cáo tài chính là Chi đau đầu, Miên có cuộc hẹn gấp.
Vậy mà công thức markup và margin, thứ tài chính cơ bản nhất, lại thuộc nằm lòng.
Hóa ra không phải không biết. Mà là chỉ biết chỗ nào có lợi cho mình.
Tôi trở mình. Bóng đèn đường hắt qua rèm, vạch lên trần nhà một đường sáng mảnh như lưỡi dao. Trong đầu tôi hiện lên hình ảnh hai cô ngồi ở quán trà sữa, mỗi người một ly, vừa mút ống hút vừa gật đầu với nhau: "Xong rồi. Ổng nhận sai chưa?"
Có lẽ tôi tưởng tượng. Có lẽ tôi mệt. Có lẽ, tôi chỉ là một ông chủ bốn mươi lăm tuổi đang đổ lỗi cho hai cô nhân viên vì chính mình nói nhầm một công thức mà đứa sinh viên năm hai cũng thuộc.
Nhưng có một điều tôi biết chắc.
Tôi lấy cuốn sổ bìa đen đặt ở đầu giường, mở ra, nhìn trang giấy trắng. Trên trang trước còn dòng chữ tôi viết hai hôm trước: "Họ không chỉ giỏi bán hàng. Họ giỏi bán cho mình."
Tôi gạch dưới nó. Rồi bên dưới, viết thêm bằng nét chữ chậm rãi:
"Hai đứa này không đơn giản."
Tôi dừng bút, nghĩ một lúc, rồi viết thêm:
"Mà tụi nó biết nhiều hơn mình tưởng."
Tôi gấp sổ lại, tắt đèn, nằm xuống. Trong bóng tối, tôi nghe thấy trong đầu mình một giọng nói nhỏ nhẹ, giọng của một người vừa thua nhưng không hề thấy bị thua.
Giọng đó nói: "Vậy thì mình phải biết nhiều hơn tụi nó."
