Chương 8: Bản đồ tử huyệt của hai nữ quái
Sáng thứ Hai, hai cô phát hiện ra cây cần câu trong vòng chín giây.
Tôi biết là chín giây vì tôi đã đếm. Tôi ngồi vào bàn lúc tám giờ kém năm, đóng vai một ông chủ đang bận rộn đọc email. Cửa phòng bật mở lúc tám giờ đúng, không có tiếng gõ ba nhịp, vì Chi quên gõ. Cô nhảy vào, mắt đảo một vòng, và khựng lại ngay cái góc tường.
— Sếp ơi! — cô gào lên, giọng của người vừa nhìn thấy UFO đáp xuống bãi đỗ xe. — Sếp định nghỉ hưu hả?
Miên đi sau, bình tĩnh hơn. Cô chậm rãi bước tới, nghiêng đầu ngắm cây cần carbon đen bóng, rồi quay sang tôi, nụ cười dịu dàng nguy hiểm như dao cạo bọc nhung.
— Dạ, sếp ơi, cái này là dụng cụ trị liệu hay vật dụng chiến lược ạ?
Đúng từng chữ tôi đã dự đoán trong đầu hôm Chủ nhật.
Tôi nhấp trà, không nhìn lên.
— Cái này là trang trí.
— Trang trí kiểu gì mà đắt tới mười một triệu? — Chi hỏi.
— Sao em biết giá?
— Em soi nhãn mác. Còn dính nguyên trên tay cầm.
Tôi liếc cây cần. Quả thật, ở chỗ tay nắm, tờ nhãn giá nhỏ xíu vẫn còn bám, in rõ chữ số mười một triệu hai trăm nghìn. Tôi vừa mua một cây cần đắt gần bằng một chiếc xe máy cũ, và để nguyên tem giá cho hai cô nhân viên soi.
— Sếp biết không — Miên nói, giọng tỉnh bơ. — Trong tài chính, người ta nói thứ gì chưa dùng mà đã mua thì gọi là tài sản treo.
— Trong đời, người ta cũng gọi là hy vọng — Chi bồi thêm.
Tôi quyết định không trả lời cả hai câu. Tôi chỉ gật đầu thật chậm, và hạ bút, ghi vào mép tờ giấy bên cạnh một dòng nhỏ.
Hai cô nhìn nhau. Một giây im lặng.
— Sếp vừa ghi gì vậy? — Chi hỏi.
— Ghi việc cần làm.
— Việc gì?
— Việc cần làm — tôi nhắc lại, bình thản.
Đó là lần đầu tiên trong nhiều tháng, hai cô ra khỏi phòng tôi mà không hiểu hết điều vừa xảy ra.
Tôi đã mua một cuốn sổ mới.
Không phải sổ bìa đen quen thuộc mà tôi dùng cho "rủi ro", nơi ghi lại mọi nỗi sợ làm ăn. Cuốn này bìa đỏ, dày hai trăm trang, giấy kẻ ô vuông, mua ở tiệm văn phòng phẩm đầu phố với giá bốn mươi chín nghìn đồng. Nhân viên bán hàng hỏi tôi định ghi gì. Tôi nói "kế hoạch". Anh ta tưởng tôi nói đùa.
Sáng thứ Hai, tôi ngồi xuống bàn, mở trang đầu, viết ở giữa trang, bằng bút đỏ, hai chữ.
"Dự án thu phục."
Trước chữ "thu phục" tôi đã gạch một dấu chấm hỏi, nhưng nhìn lâu thấy buồn cười, lại xóa. Một ông chủ cáo già có thể do dự trong lòng, nhưng khi viết ra giấy, phải nghe như đã quyết.
Trang thứ hai, tôi vẽ bảng. Hai cột. Mỗi cột một cái tên.
Tôi nhớ lại một nguyên tắc mà ông thầy dạy bán hàng thời trẻ từng nói: muốn bán cho ai thì phải hiểu họ hơn chính họ. Tôi chưa từng nghĩ mình sẽ đặt nguyên tắc đó lên chính hai nhân viên của mình. Nhưng nếu hai cô đủ khôn để hiểu tôi, thì tôi không có lý do gì để không làm điều ngược lại.
Mỗi người một trang. Mỗi trang có bốn mục: Thế mạnh. Thói quen. Điểm mù. Động lực thật.
Rồi tôi bắt tay vào việc săn.
Săn, trong trường hợp này, nghĩa là nhờ anh Bình.
Sáng thứ Ba, tôi gọi anh vào phòng, đóng cửa. Anh đứng thẳng, hai tay buông, mắt nhìn tôi qua cặp kính gọng đen.
— Anh Bình, tôi cần xuất dữ liệu hợp đồng mười hai tháng gần nhất của hai cô Chi và Miên. Từng hợp đồng một. Giá niêm yết, giá thực bán, ngày xuất hóa đơn, ngày thu tiền.
Anh Bình không hỏi tại sao. Anh gật đầu một cái ngắn. Rồi sau hai giây, anh hỏi:
— Sếp muốn em giữ kín ạ?
— Ừ.
— Kín với ai?
— Với tất cả.
— Kể cả hai chị đó?
— Đặc biệt là hai chị đó.
Anh Bình không nói gì. Nhưng khóe miệng anh khẽ chuyển động, đúng một milimet. Tôi nhận ra đây là lần thứ hai trong một tuần có người nhếch môi trong lúc nghe tôi nói, sau anh Tuấn "Cú". Tôi bắt đầu nghĩ rằng cả công ty đang âm thầm chờ ngày tôi trả đòn.
Chiều hôm đó, trên bàn tôi xuất hiện một tệp dữ liệu bốn trăm sáu mươi dòng.
Tôi mở nó lúc bảy giờ tối, khi cả tầng đã vắng. Tôi pha một bình trà mới, đóng cửa, cởi áo khoác, và ngồi xuống như một thợ săn kiên nhẫn ngồi chờ ở bìa rừng.
Tôi bắt đầu với Chi.
Dữ liệu không nói dối, vì nó không biết cách nói dối. Nó chỉ có thể nằm im, chờ người ta hỏi đúng câu.
Câu đầu tiên: Diệp Chi chốt hợp đồng nhanh cỡ nào? Chu kỳ bán hàng trung bình của cô là mười chín ngày. Của mặt bằng chung là bốn mươi hai ngày. Cô nhanh hơn gấp đôi.
Câu thứ hai: Diệp Chi chốt với giá nào? Tôi tính tỷ lệ chênh giữa giá niêm yết và giá thực bán của từng hợp đồng, rồi lấy trung bình.
Con số hiện lên: mười hai phần trăm.
Tôi nhìn nó. Rồi tính cho mười hai người còn lại trong phòng kinh doanh.
Năm phần trăm.
Mười hai trên năm. Chi giảm giá cho khách gấp hơn hai lần rưỡi mặt bằng chung.
Tôi ngả người ra ghế. Điều đầu tiên tôi nghĩ không phải là giận. Mà là: "À."
Cái "à" của người vừa tìm ra mảnh ghép thiếu trong bức tranh. Win rate năm mươi mốt phần trăm của Chi, con số làm cả phòng họp trầm trồ, một phần được mua bằng cái giá này. Cô không chỉ bán giỏi. Cô còn bán rẻ. Và bán rẻ thì ai bán chẳng được.
Nhưng tôi không muốn kết luận vội. Tôi nhớ lời chị Hạnh dặn: hỏi "vì sao" trước khi hỏi "ai". Cô giảm giá vì sợ mất khách? Vì muốn chốt nhanh? Vì thích cảm giác thắng? Hay vì không có ai từng dạy cô rằng mỗi phần trăm giảm giá đáng giá bao nhiêu?
Tôi mở máy tính, gõ vào một bảng nhỏ để tính cho rõ.
Giả sử một sản phẩm giá niêm yết một trăm, giá vốn bảy mươi lăm, biên gộp hai mươi lăm. Giảm năm phần trăm, bán chín mươi lăm, lãi hai mươi. Giảm mười hai phần trăm, bán tám mươi tám, lãi mười ba.
Hai mươi so với mười ba. Giảm giá thêm bảy điểm phần trăm, nhưng lợi nhuận mỗi đơn rơi mất ba mươi lăm phần trăm.
Nếu Chi bán với mức giảm bình thường như người khác, quý vừa rồi với mười tám phẩy sáu tỷ doanh thu của cô, công ty có thêm khoảng một tỷ rưỡi. Một tỷ rưỡi trong một quý, tương đương sáu tỷ một năm, hơn mười lăm phần trăm tổng lợi nhuận của cả công ty.
Tôi nhìn con số, im lặng thật lâu. Rồi tự nhắc rằng đó là phép tính thô: ở giá cao hơn, có thể mất vài hợp đồng. Nhưng ngay cả khi mất một phần ba số deal, tôi vẫn lời hơn.
Tôi gạch dưới dòng "Điểm mù" trong trang của Chi, và viết một chữ duy nhất bằng bút đỏ: "Giá."
Đến Miên.
Cô ít nổi bật hơn Chi trên bảng xếp hạng, nhưng khi nhìn kỹ dữ liệu, tôi thấy một bức tranh khác. Tỷ lệ giữ khách của cô là chín mươi bốn phần trăm, cao nhất công ty. Các khách của Miên gần như không bao giờ đổi nhà cung cấp. Họ gửi quà Tết cho cô. Họ gọi điện lúc mười giờ đêm để tâm sự về chuyện kho bãi. Một ông giám đốc nhà máy ở Bình Dương còn mời cô ngồi bàn đầu trong đám cưới con gái.
Miên là loại người mà khách hàng không bao giờ muốn bỏ.
Nhưng cô cũng là loại người mà khách hàng không bao giờ muốn trả tiền đúng hạn.
Tôi xem cột ngày thu tiền. Với mười hai nhân viên khác, từ lúc xuất hóa đơn đến lúc tiền về tài khoản, trung bình mất hai mươi tám ngày. Với Miên, bốn mươi bảy ngày.
Chênh nhau mười chín ngày.
Chỉ số này gọi là DSO, viết tắt của "Days Sales Outstanding", tức số ngày trung bình để biến một đơn hàng thành tiền thật. Con số thấp nghĩa là khách trả nhanh, tiền quay vòng nhanh. Con số cao nghĩa là tiền của công ty đang nằm trong túi người khác, vừa không sinh lời, vừa không biết khi nào về.
Tôi lại bấm máy. Doanh thu của Miên mười tám phẩy sáu tỷ trong chín mươi ngày, tức mỗi ngày hai trăm lẻ bảy triệu. Nhân với mười chín ngày chênh lệch.
Gần bốn tỷ đồng.
Bốn tỷ đồng mà công ty đã ứng ra mà chưa thu về. Tôi tự nhủ, nếu phải đi vay ngân hàng với lãi suất mười hai phần trăm một năm để lấp khoản này, mỗi năm sẽ tốn khoảng bốn trăm bảy mươi triệu. Chi phí này không xuất hiện ở bất kỳ dòng nào trong báo cáo kinh doanh của Miên. Nhưng nó là thật. Nó đang nằm đâu đó giữa những dòng, lặng lẽ, ăn dần vào lợi nhuận như mối ăn gỗ.
Tôi ngồi nhìn trang giấy. Hình ảnh của Miên hiện lên: dịu dàng, ân cần, lúc nào cũng nói "dạ" và "vâng", và không bao giờ, tôi nhận ra, nói được câu "anh chị thanh toán giúp em đúng hạn nhé" với bất kỳ ai.
Cô bán hàng bằng tình cảm. Và cô ngại làm tổn thương thứ tình cảm đó bằng chuyện tiền bạc.
Tôi viết vào mục "Điểm mù" của Miên: "Đòi tiền."
Rồi dưới mục "Động lực thật", tôi viết hai chữ, cẩn thận hơn nhiều: "Được tin."
Mười một giờ đêm, tôi lật qua hai trang hồ sơ vừa hoàn thành, và nhận ra một điều mà dữ liệu không nói trực tiếp, nhưng nằm trong mọi dòng.
Hai cô học cực nhanh những gì liên quan đến người. Họ đọc được tâm trạng khách chỉ qua giọng nói. Họ nhớ sinh nhật con cái của đối tác. Họ biết khi nào nên im lặng, khi nào nên cười, và khi nào nên bật khóc thật đúng lúc. Nhưng hễ chạm đến thứ gì có đơn vị, có dấu phẩy, có phần trăm, hai cô sẽ lùi lại.
Chi lùi qua việc giảm giá quá tay, vì giảm giá là cách đỡ phải tính. Miên lùi qua việc không đòi tiền, vì đòi tiền là cách đỡ phải đối diện số tiền bị nợ.
Cả hai không ngu, ngược lại là rất thông minh. Chính vì thông minh nên họ tìm ra những cách rất tinh vi để né số liệu.
Tôi nhìn lại cuốn sổ đỏ. Ở mép trang, tôi viết thêm một dòng nhỏ, gần như không có chủ đích:
"Hai tử huyệt: cùng một loại."
Rồi tôi bật cười. Vì tôi vừa nhận ra một chuyện hài.
Tôi mở một cột mới trong tệp dữ liệu và, như một nhà thống kê nghiêm túc nhất trên đời, bắt đầu thống kê số lần bị trêu trong tuần qua. Chi: bảy lần một ngày, thường vào sáng sớm và chiều muộn, chủ đề phổ biến là trang phục và sức khỏe của tôi. Miên: bốn lần một ngày, ít hơn nhưng độ sát thương trung bình cao hơn gấp rưỡi, sở trường là các câu nói bắt đầu bằng "dạ" và kết thúc bằng một nhát dao bọc nhung.
Tôi nhập dữ liệu vào một biểu đồ cột. Tôi đặt tên: "Chỉ số mất nết, tháng này."
Nhìn biểu đồ, tôi cười thật lâu, một mình, trong phòng, lúc mười một giờ đêm.
Tôi gấp sổ, cất vào ngăn kéo thứ hai bên phải, loại ngăn có khóa. Rồi đứng dậy, bước ra cửa sổ.
Ngoài kia, thành phố về khuya. Dưới sân, chú Sáu đang ngồi trong chòi bảo vệ, ánh sáng điện thoại hắt lên mặt chú. Xa hơn nữa, những tòa nhà vẫn còn sáng đèn, ở đó có những ông chủ khác đang làm những việc mà tôi không biết.
Tôi nghĩ về hai cô. Hai cô tuổi gần ba mươi, hai tâm hồn đầy trực giác và hai nỗi sợ cùng một họ.
Tôi từng nghĩ mình đang bị hai kẻ săn mồi vây quanh. Giờ tôi nhận ra, nói chính xác hơn, tôi đang đứng giữa hai con cá lớn, mỗi con có một điểm yếu, nằm đúng ở chỗ nó tự hào nhất.
Chi tự hào về tốc độ, và điểm yếu của cô là giá. Miên tự hào về niềm tin, và điểm yếu của cô là tiền.
Hai điểm yếu đều là một mặt của cùng một điểm mạnh. Giống như tôi.
Tôi mỉm cười, không phải kiểu cười của kẻ thù. Mà là kiểu cười của một thợ săn đã nhìn thấy dấu chân trên bùn, biết chắc con mồi đã đi qua đây, biết nó nặng bao nhiêu, và biết nó sẽ đi hướng nào.
Quay vào, tôi tắt đèn, khóa cửa. Cây cần câu đứng yên trong góc tối, đầu cần nghiêng nhẹ, như thể nó cũng đang mỉm cười.
Mà thật ra, nó chỉ đang đợi.
