Chương 9: Ba thí nghiệm và cuốn sách mồi
Khoa học có một nguyên tắc: muốn biết một giả thuyết đúng hay sai, đừng đoán, hãy làm thí nghiệm.
Tôi, một ông chủ bốn mươi lăm tuổi chưa từng học qua lớp khoa học thực nghiệm nào, quyết định áp dụng nguyên tắc này lên hai nhân viên của mình, với tinh thần nghiêm túc của một nhà nghiên cứu và lượng tâm nhẹ nhàng của một người đã phải chịu đựng quá nhiều.
Giả thuyết: Hai cô sợ báo cáo tài chính.
Lý do tôi cần thí nghiệm là vì một bằng chứng đơn lẻ, như cảnh Chi ôm đầu hôm tôi chìa xấp báo cáo, chưa thể gọi là quy luật. Có thể hôm đó Chi thật sự đau đầu. Có thể Miên thật sự có khách. Tôi là người làm ăn, và người làm ăn không kết luận từ một con số.
Tôi cần ba lần thử.
Thí nghiệm một: trực tiếp, mặt đối mặt.
Tôi chọn sáng thứ Tư, thời điểm mà hầu hết con người đều tỉnh táo nhất. Tôi gọi Chi vào phòng, đưa một bảng kết quả kinh doanh nửa trang, có doanh thu, giá vốn, chi phí, lợi nhuận, trình bày gọn gàng, chữ to, in bằng loại giấy tốt nhất công ty có.
— Chi này — tôi nói, giọng thân thiện hết mức. — Xem giúp sếp bảng kết quả kinh doanh này.
Chi nhìn tờ giấy. Mặt cô chưa kịp biến sắc thì tay cô đã đưa lên trán, một động tác nhanh đến mức tôi phải tin rằng nó nằm ngoài ý thức.
— Ôi... sếp ơi, đầu em... đau như vừa nghe ai nói chuyện thuế.
Tôi liếc đồng hồ.
— Năm phút trước em còn cười toe toét ngoài hành lang.
— Dạ, vì lúc đó chưa có con số nào ạ.
Tôi không nói gì. Chỉ gật đầu thật chậm, và ghi vào sổ: "Thí nghiệm 1. Phản ứng: tức thì. Thời gian từ thấy giấy đến đau đầu: ba giây."
Ngoài hành lang vang lên tiếng cười khúc khích của ai đó. Giọng chị Hạnh: "Con bé còn chưa kịp thử bảng cân đối."
Tôi nghe thấy. Tôi ghi lại luôn.
Thí nghiệm hai: gián tiếp, bằng email.
Để loại trừ yếu tố "ông sếp đứng trước mặt gây áp lực", tôi gửi cho Miên một email lúc chín giờ sáng thứ Sáu. Tiêu đề: "Nhờ em xem giúp bảng kết quả kinh doanh tháng này." Nội dung vỏn vẹn hai dòng. Đính kèm một tập tin, tên "KQKD_thang.xlsx".
Mười giờ, không phản hồi. Mười hai giờ, không phản hồi. Chiều ba giờ, tôi thấy cô đi ngang hành lang, tay xách hai ly trà sữa, vui vẻ như vừa trúng số. Tôi gọi.
— Miên, email sếp gửi sáng nay em đọc chưa?
— Dạ... dạ em có thấy ạ — cô nói, mắt dịu dàng chớp một cái. — Nhưng em đang chờ bản chính thức, vì sếp ghi "tháng này" mà chưa thấy chữ ký kế toán.
— Em nhìn thử trong file chưa?
— Dạ em... chưa mở ạ. Em sợ mở bản chưa chính thức rồi hiểu sai.
Lý do rất hợp lý. Rất chuyên nghiệp. Rất bài bản. Và hoàn toàn bịa.
Tôi biết là bịa vì tôi vừa nhìn qua máy chủ. Hệ thống ghi lại mọi lần mở tập tin. Cô đã mở file lúc mười giờ mười lăm, và đóng lại sau bốn giây.
Bốn giây. Đủ thời gian để ngó một cái, thấy toàn số, rồi đóng lại như người vừa mở nhầm cửa phòng tắm.
Tôi ghi vào sổ: "Thí nghiệm 2. Kênh: email. Phản ứng: tránh mở hoặc mở rồi đóng. Thời gian mở: bốn giây. Lý do: có sẵn, đẹp, hợp lý."
Thí nghiệm ba là lần tôi tự hào nhất.
Vì ở hai lần đầu, tôi chỉ chứng minh được rằng hai cô né báo cáo. Còn lần ba, tôi muốn tìm xem họ né cái gì: con số, hay cái hình thức của nó.
Ý tưởng đến với tôi trong lúc tắm. Tôi lấy chính bảng số liệu kết quả kinh doanh, giữ nguyên từng con số. Nhưng thay tiêu đề, thay các hàng, thay luôn cách trình bày. Tôi biến nó thành một bảng danh sách khách hàng thân thiết, kèm tên công ty, người phụ trách, doanh thu từng khách, tỷ lệ đóng góp. Thêm vài biểu tượng ngôi sao. Thêm một dòng đầu rất vui: "Top khách hàng thượng đẳng của Chi & Miên".
Tôi in ra, gấp đôi, đặt lên sofa khách trước giờ họ vào.
Chiều, hai cô đi họp về, xả giày như thường lệ. Mắt Chi tình cờ liếc xuống tờ giấy.
— Ôi, cái gì đây? Bảng xếp hạng khách của tụi em hả sếp?
— Ừ. Sếp tổng hợp chơi.
Hai cô sà xuống sofa. Chi cầm tờ giấy. Miên ghé đầu vào xem. Và điều tôi chưa từng thấy bao giờ xảy ra: hai cô đọc. Thật sự đọc.
— Khách Đại Phát, hai mươi hai tỷ. Trời ơi, khách Đại Phát lớn thế! — Miên reo.
— Khách của Hưng Phước chỉ ba tỷ mà xếp trên khách Sơn Hà bốn tỷ hả? — Chi nhíu mày. — Sao lạ vậy sếp? Hay là sếp tính nhầm?
— Em xem lại — Miên chỉ ngón tay vào cột bên phải. — Ở đây ghi tỷ lệ đóng góp lợi nhuận, không phải doanh thu. Hưng Phước lợi nhuận cao hơn vì ít giảm giá.
Tôi nín thở.
Họ vừa phân tích biên lợi nhuận. Họ vừa so sánh doanh thu với lợi nhuận. Họ vừa kết luận một cách chính xác về cấu trúc đóng góp của từng khách hàng. Tất cả đều bằng ngôn ngữ của người đọc một cuốn truyện.
Tôi cố giữ giọng bình thường:
— Hai đứa thấy bảng này thế nào?
— Hay lắm sếp! — Chi nói. — Dễ hiểu. Nhìn là biết ngay.
Tôi lấy ra tờ thứ hai. Cũng chính con số đó, nhưng quay về hình thức gốc: tiêu đề "Báo cáo kết quả kinh doanh", các dòng "Doanh thu thuần", "Giá vốn hàng bán", "Chi phí quản lý doanh nghiệp".
— Còn bảng này?
Cả hai nhìn tờ giấy thứ hai. Im lặng. Nụ cười trên mặt Chi cứng lại, như xi măng khô. Miên nhẹ nhàng đặt tờ giấy xuống bàn, rút tay về, giống người vừa chạm vào thứ gì lạnh buốt.
— Dạ sếp... — Chi mở miệng, và tôi biết cô sắp nói gì.
— Đau đầu? — tôi hỏi.
— ...Dạ. Hơi hơi.
— Mới ba giây trước còn khỏe.
— Dạ, tại... tại bảng này có chữ "chi phí quản lý doanh nghiệp" ạ — Chi nói, thật thà đến bất ngờ. — Em đọc chữ đó là em bị... ngộp.
Tôi nhìn cô. Cô nhìn xuống đôi giày đã xả. Miên khẽ cười gượng, nhưng nụ cười có chút gì đó lạ: không phải nụ cười của kẻ giỏi diễn, mà là nụ cười của người bị bắt quả tang trong một chuyện rất riêng tư.
Tôi biết tôi vừa tìm ra điều quan trọng.
Tối đó, tôi ngồi lại với kết quả. Ba thí nghiệm. Một giả thuyết đã được xác nhận, và một giả thuyết mới nảy sinh.
Giả thuyết cũ: hai cô sợ báo cáo tài chính. Xác nhận.
Giả thuyết mới: Họ không sợ số. Họ sợ cái bộ dạng của số khi bị khoác lên chiếc áo kế toán.
Tôi nhớ lại cách họ đọc bảng khách hàng, hào hứng, sắc sảo, tự suy luận được cả biên lợi nhuận. Một người sợ con số thật sự sẽ không làm được điều đó. Họ chỉ cần thấy con số là bị sốc.
Vậy nên đây không phải thiếu thông minh. Cũng không phải lười. Đây là thứ khác. Một vết thương cũ.
Muốn hiểu vết thương, phải hỏi người từng thấy nó hình thành. Và trong công ty này, người từng thấy mọi vết thương từ ngày đầu là một người duy nhất.
Sáng thứ Bảy, tôi gọi chị Hạnh ra cà phê.
Quán nhỏ ở góc phố sau công ty, nơi chị hay ngồi đọc báo thuế buổi sáng. Chị Hạnh năm nay bốn mươi hai tuổi, tóc ngắn, đeo kính cận, luôn mang theo một chiếc máy tính bấm cũ, loại có nút sờn mòn. Chị gọi một ly cà phê đen không đường. Tôi gọi một ly bạc xỉu, vì tôi không đủ dũng cảm với đường huyết của mình.
— Chị này — tôi nói. — Tôi hỏi một câu thôi.
— Sếp lại tò mò chuyện gì?
— Hai đứa Chi, Miên. Chúng nó... sợ báo cáo tài chính. Chị có biết vì sao không?
Chị Hạnh đặt ly xuống, nhìn tôi. Không nói gì ngay. Tôi biết chị đang đọc tôi, như chị đọc một cột số lạ.
— Sếp tò mò kiểu gì? — chị hỏi.
— Kiểu... tò mò thôi.
— Sếp tò mò kiểu đó, thường là ba tháng sau có người khóc.
Tôi uống ngụm bạc xỉu, giả vờ không nghe.
Chị Hạnh thở ra một hơi dài, rồi lắc đầu, và ngả người ra ghế, bắt đầu kể.
— Hồi hai đứa nó mới vào, sếp còn nhớ không? Năm đầu tiên. Sếp bảo "cho nhân viên kinh doanh học một lớp tài chính cơ bản". Sếp thuê một anh giảng viên ngoài, tôi nhớ tên là Đạt, mặc vest xanh, nói như đọc luật thuế.
Tôi nhớ. Mơ hồ. Đó là năm mà công ty đang tăng trưởng nóng, tôi ký đủ thứ chi phí đào tạo mà không đọc.
— Ba buổi học — chị Hạnh nói. — Buổi một là bảng cân đối kế toán. Anh Đạt vẽ lên bảng một cái bảng to đùng, chia hai nửa, một bên gọi là tài sản, một bên gọi là nguồn vốn, rồi bắt cả lớp nhớ công thức. Không ví dụ, không câu chuyện. Chỉ công thức.
— Rồi sao?
— Buổi hai, anh ta gọi Chi lên bảng. Bảo cô ấy tính thử vòng quay hàng tồn kho. Con bé chưa kịp hiểu "hàng tồn kho" nghĩa là hàng nào thì anh ta đã nói trước cả lớp: "Sales các em chỉ biết bán, không biết tiền đi đâu. Vì thế công ty mới cần kế toán."
Tôi khựng lại.
— Chi đứng đó, cầm phấn. Cả lớp im phăng phắc. Không ai dám cười, nhưng ai cũng nhìn. Con bé đặt phấn xuống, bước ra ngoài, đóng cửa lại. Tôi gặp nó trong nhà vệ sinh, nó đang khóc. Không khóc ầm ĩ, mà khóc kiểu người ta khóc khi vừa bị sỉ nhục bởi người mà mình không có quyền cãi.
— Còn Miên?
— Buổi ba — chị Hạnh nói, giọng nhỏ lại. — Anh ta phát đề kiểm tra cuối khóa. Mười câu. Miên làm sai bảy. Anh ta đọc điểm công khai. "Ba trên mười. Thấp nhất lớp." Con bé gật đầu, nói "dạ em hiểu", nộp bài rồi ra ngoài. Hôm sau, tôi thấy nó ngồi một mình ở bàn họp, trước cái bảng cân đối của chính công ty, mắt đỏ hoe, không dám đụng đến.
Tôi nhìn cái ly bạc xỉu của mình, chợt thấy nó nhạt đi.
— Từ hôm đó — chị Hạnh nói tiếp — hai đứa thề với nhau, sẽ không bao giờ đụng vào báo cáo tài chính nữa. Mà người ta đã thề như vậy, họ sẽ thề bằng cả chuyên môn: chọn nghề sales, chọn khách hàng, chọn mọi thứ để không phải đứng trước một bảng số mà bị hỏi "tiền đi đâu".
— Và tôi — tôi nói chậm rãi — là người ký hóa đơn mười tám triệu cho lớp học đó.
Chị Hạnh mỉm cười, một nụ cười không có chút thương hại.
— Sếp ký thật. Tôi còn giữ bản sao.
Khi về nhà, tôi không đọc báo cáo, không xem dữ liệu, không làm gì cả. Tôi ngồi trên ghế sofa, nhìn tường, nghĩ về hai cô gái đã khóc trong phòng tắm bảy năm trước vì một người đàn ông mặc vest xanh.
Điều khiến tôi bất ngờ là cảm giác trong lòng không phải thương hại. Cũng chẳng phải áy náy, mặc dù có một chút. Đó là cảm giác của một người vừa tìm ra nguyên nhân thật sự của một vấn đề mà mình đã lầm tưởng suốt thời gian dài.
Tôi từng cho rằng hai cô lười, hoặc kiêu, hoặc né trách nhiệm. Tôi chưa từng nghĩ họ sợ. Hai cô ấy, hai kẻ dám trêu ông chủ, dám cả khịa đối tác, dám từ chối mức lương gấp rưỡi, hóa ra vẫn mang trong mình một ô trống nhỏ, nơi một câu nói tồi của người xa lạ đã ngồi suốt bảy năm.
Với họ, số liệu không phải kiến thức. Số liệu là đất của người khác, nơi họ từng bị đuổi ra.
Tôi lật sổ đỏ. Dưới tên hai cô, tôi gạch ba lần dòng "Điểm mù", rồi viết thêm một dòng ở dưới cùng trang, bằng nét chữ không còn chút há hê nào của kẻ thợ săn:
"Tử huyệt: số liệu. Chiến lược: không ép. Phải dụ."
Tôi dừng bút, nghĩ một lúc, rồi viết thêm:
"Và đừng làm đúng cái điều anh Đạt vest xanh đã làm."
Còn một việc nữa, mà sáng thứ Hai tôi mới nhận ra.
Tôi lục ngăn kéo, lôi ra bản quy chế hoa hồng của công ty. Bản do chính tay tôi soạn năm 2019, đóng bìa nhựa xanh, trang đầu in chữ "Quy chế khuyến khích kinh doanh".
Điều 4: Hoa hồng bằng hai phần trăm trên doanh thu ký hợp đồng.
Tôi đọc dòng đó ba lần.
Hai phần trăm trên doanh thu. Không trừ giá vốn, không trừ giảm giá, không tính tiền thực thu. Một nhân viên sales giảm giá mười hai phần trăm để chốt nhanh sẽ nhận hoa hồng trên số tiền thực bán, vẫn hưởng được phần thưởng, và công ty gánh phần thiệt. Một nhân viên sales cho khách trả chậm bốn mươi bảy ngày vẫn được hưởng hoa hồng đúng ngày ký.
Tức là chính tôi đã tự tay trả tiền cho Chi để giảm giá và trả tiền cho Miên để đừng đòi nợ.
Tôi ngồi sững. Rồi bật cười, tiếng cười khô khốc của người vừa tìm ra mình là thủ phạm.
Có một nguyên tắc mà bất cứ ai học quản trị đều biết: người ta làm đúng điều mình được trả tiền để làm, không phải điều mình được dặn dò. Hai cô hoàn toàn không sai. Họ đang tuân thủ cơ chế mà tôi tự thiết kế.
Vậy thì bẫy này, tôi tự gài cho mình từ năm 2019.
Chiều hôm đó, tôi đi qua hiệu sách đầu phố, như một con người hoàn toàn bình thường, và mua một cuốn sách. Bìa màu xanh nhạt, không có hình vest, không có biểu đồ đáng sợ. Chỉ một dòng tiêu đề, nhỏ nhắn, hiền lành:
"Tài chính cho người không làm tài chính."
Về công ty, tôi đặt cuốn sách trên bàn trà nhỏ ở góc sofa khách, cạnh bình trà. Không bìa che, không lời dặn, không ghi chú. Nó nằm đó như một con mồi không có lưỡi câu.
Sáng thứ Hai, tôi ngồi vào bàn, giả vờ đọc email, nhưng thật ra đang quan sát qua mép màn hình.
Chín giờ mười. Hai cô vào, xả giày, ngồi xuống. Miên liếc cuốn sách, ba phần mười giây, rồi nhìn đi chỗ khác. Chi liếc theo, cầm lên, lật bìa sau, đọc dòng quảng cáo, nhíu mày.
— Sách gì mà bìa nghiêm vậy? — Chi hỏi.
— Sách hay — tôi nói. — Sếp đọc dở.
— Sếp đọc sách? — Miên ngạc nhiên. — Sách này là về...
— Tài chính.
Cả hai khựng lại. Chi đặt cuốn sách xuống bàn, rất nhẹ, như đặt xuống một quả trứng. Rồi hai cô quay sang chuyện khác, về khách mới, về cái váy của người nào đó ở tầng bốn.
Tôi không nói thêm. Tôi chỉ nhấp trà.
Tối hôm đó, tôi ghi vào sổ đỏ:
"Thí nghiệm 4. Mồi: cuốn sách. Liếc: hai lần. Chạm: một lần. Mở: chưa."
Rồi tôi nghĩ một lúc, và viết thêm dòng cuối:
"Tiến bộ."
